Los “océanos azules” existen, pero hay que crearlos

A estas alturas está ampliamente aceptada la premisa de que la competencia es buena, sobre todo para los consumidores. Pero desde el punto de vista de las empresas no todos lo tienen tan claro. Y es lógico, ya que a la mayoría no le gusta tener demasiado cerca otro negocio semejante que pueda hacerle sombra, o que su sector tenga excesivos actores peleando en el mismo mercado.

La competitividad sirve para agudizar el ingenio, para inventar, para innovar. Los más creativos y los más trabajadores son los que más probabilidades de éxito tienen, con mayores perspectivas de mantener su negocio en el largo plazo obteniendo beneficios con regularidad. Pero parece que la realidad española dista mucho de ir en esta dirección.

Cómo emprenden nuestros empresarios

El País publicaba el domingo pasado un interesante artículo en el que se reflexionaba sobre la situación de nuestras empresas. Venía a decir que entre 2007 y 2009, los años de la crisis de los que se tienen datos completos, desaparecieron más de un millón de ellas, la gran mayoría de pequeño tamaño.

Con el brutal aumento del paro consiguiente, muchos desempleados se han lanzado a emprender su propio negocio, copando el sector servicios y el comercio el 75% de las nuevas sociedades creadas. De ellas, el 50% no contaba con ningún trabajador contratado, de lo que se deduce que todo es autoempleo.

La conclusión de estos datos es que muchos ciudadanos se convierten en empresarios casi como única salida para tener una fuente de ingresos, pero se incide en el “más de lo mismo”: abrir un bar en una calle que ya cuenta con suficiente establecimientos iguales, o una frutería cerca de otras dos, no es lo mejor para el futuro del nuevo emprendedor ni para el del que ya estaba instalado antes.

Cuando se actúa así es porque se tiene la ilusión de ser el más competitivo en precios, en calidad, en atención a la clientela, en horarios. Desde luego, no va a ser bien recibido por sus competidores, que como van a reaccionar con sus mismas armas ante el nuevo reto que se les plantea, pueden terminar en poco tiempo con los sueños del principiante y llevarse por delante a algún otro más ante la falta evidente de negocio para tantos.

Crear una nueva empresa en un sector tradicional puede ser un error, sobre todo si se llega vía desempleo y no se tiene demasiada experiencia. Es predecir un fracaso casi seguro, pero a veces no hay otras opciones por falta de recursos o conocimientos. Ahora pensemos en la situación contraria: ¿es posible participar en un sector sin competencia durante un período relativamente largo? Parece que sí, pero crearlo exige un poco de esfuerzo.

La estrategia del océano azul

En 2005 los profesores del INSEAD Chan Kim y Renée Mauborgne publicaron el libro “La estrategia del océano azul”, en el que explicaban que la mayoría de las empresas que habían estudiado competían en mercados muy explotados y feroces, en lo que llamaron “océanos rojos”, donde la diferenciación estaba en aportar valor a los consumidores (mejores instalaciones, trato,…), o el bajo coste. Este era el único reto que lanzaban a su competencia.

Por el contrario, lo que proponían estos profesores era que las empresas realmente innovadoras apostaran por crear espacios sin esa competencia, instaurando y captando nueva demanda para romper esa disyuntiva entre el valor y el coste.

El libro no lo traemos a colación por novedoso, ya que lleva cinco años publicado, pero sí por lo que intenta enseñar, teniendo en cuenta los datos anteriormente comentados sobre lo que hacen los emprendedores en nuestro país cuando intentan abrirse camino como empresarios.

Las recetas de este texto se pueden leer con detenimiento en línea a través del ordenador en el enlace que hay al final del post. Muestra herramientas analíticas y marcos de trabajo, cómo hay que leer la curva de valor para crear potencial comercial, cuáles son los seis principios de la estrategia del océano azul, cómo desarrollar un modelo de negocio pensando en la lógica del comprador. Todo se explica con detalle.

La clave es la especialización

Ahora volvamos a mirar la foto que ilustra esta entrada. Se trata de una pared que utilizan quienes pegan los carteles que anuncian actuaciones musicales. Todos los artistas compiten por el mismo espacio para contar al público el día de su concierto, y probablemente al día siguiente de tomarse esta foto el decorado no sea el mismo porque otros se habrán pegado encima. El espacio físico es ya realmente un océano rojo, en el que compiten los encargados de fijar estos avisos.

Analicemos también el sector industrial de que se trata, que no es otro que el musical, azuzado además por una profunda crisis creativa y por las nuevas tecnologías, pero éste es otro tema. Fíjense que cada uno ocupa su espacio en el panel sin competir con el otro. Raphael no compite con Miguel Bosé (al menos por ahora), ni con Pereza, ni con El Bicho, ni los demás entre ellos.

¿Cuál es la clave de su éxito? La especialización. En la imagen, cada uno de ellos es un océano azul por sí mismo, un empresario que ha fabricado su estilo, su producto, ha creado y captado su demanda y la gente acude a ver al que más colma sus expectativas, sin mirar mucho el precio de la entrada.

Sobresalir entre la vulgaridad no es fácil, exige esfuerzo, interés, trabajo y querer diferenciarse. Y un poco de suerte. Pero para triunfar y abrirse camino, hay que especializarse. Lanzarse de cabeza a un océano rojo no es la mejor opción.

Más información | “La estrategia del océano azul”
Imagen | JotaC

JotaC es licenciado en Ciencias de la Información y desarrolla su actividad profesional en la banca, en el área comercial.