Cómo diferenciar tu empresa en un sector tradicional


La pymes tienen una serie de problemas importantes para competir con las grandes cadenas de distribución, franquicias o sectores en los que se sólo se compite en precio en el producto o servicio que se vende. En este sentido, las empresas pequeñas, con poco campo de actuación tienen serias dificultades para crear una base fiel de clientes, que en el fondo, son los que van a suplir ampliamente las ventas de cada establecimiento.

Mirando a nuestro alrededor, podemos observar muchas empresas y negocios pequeños que aportan un diferencial, valor añadido, grado de especialización y fidelización impresionante. Y no hablo de nanotecnología o negocios en la red, pienso en una carnicería, la fruteria y el taller mecánico como empresas que pueden ofrecer una gestión diferencial del resto de empresas de la competencia.

El taller mecánico que hace que te olvides del coche

Mi taller mecánico de cabecera, es un taller como muchos otros que tenemos en cada pueblo o ciudad, pero Ortega, su gerente, ha ido un paso más allá y ofrece los siguientes servicios que le dan un gran valor añadido a su taller.

No tienes que ir a llevar el coche, te lo recogen ellos, te dejan un coche de sustitución en la puerta y te lo devuelven una vez arreglado. Y este servicio no encarece una revisión ordinaria, un cambio de aceite o cualquier arreglo que haya que hacer.

Es probable que mi mecánico cobre la hora un poco más caro, pero yo me olvido del coche y sus problemas, el tráfico y las esperas. Mi tiempo vale dinero y mi taller me agiliza las revisiones y reparaciones mecánicas. Y por si fuera poco, si el coche está sucio y la factura es superior a 150 euros, me devuelve el coche limpio. Este taller tiene una lista de espera impresionante y es el que mejor funciona de toda la ciudad.

Fruteria a demanda de tu mercado, clave para la especialización

La fruta y verdura es un producto que no se puede comprar en cantidad excesiva, más aún si en casa viven pocos miembros. Además, existen frutas que por su tamaño, son casi inviables comprarlas para singles o parejas. Imaginemos en la sandia, melón o calabaza, como piezas con un tamaño considerable.

Esta fruteria, no tiene ningún problema en vender una sandía, calabaza o melón por piezas y al peso, con lo cual, muchos vecinos del barrio en el que viven, compran estas frutas en este formato.

Además, el perfil de cliente que tiene la frutería, demanda bastantes frutas tropicales como son mangos, kiwis, piña, maracuyá… Pues bien, los clientes van apuntando en una pizarrita la fruta que les gustaría consumir y al día siguiente como máximo la tienen lista y preparada, recién traida del mercado.

Si además, complementas tus productos con unas bandejas de degustación, con porciones de frutas para probarlas, estimulas el gusto de los clientes, realmente pueden comprobar la calidad de la fruta antes de comprarla y decidir finalmente una compra. Por ejemplo, probar unos gajos de naranja o trozos de piña, van a mejorar la percepción de compra del cliente, más aún si vendes fruta de alta calidad. ¿Innovan estos procedimientos y técnicas comerciales? No lo sé, pero funcionan de escándalo.

Carnicería a domicilio, todo listo y preparado

Por último, el ejemplo del carnicero es otro ejemplo de mejora del enfoque de una tienda tradicional. Los horarios de trabajo de la mayoría son incompatibles con los horarios de apertura y cierre de estos establecimientos.

El carnicero, pensó que su mejor solución era establecer un sistema de pedidos por parte de los clientes y modificar su horario comercial abriendo una hora más abierto al público durante el mediodía. Es decir, en lugar de cerrar a las 14 horas, cierra a las 15 horas y durante esa hora vende la mayor cantidad de carne.

Ahora bien, la particularidad radica en que yo le hago un pedido de carne, charcutería o cualquier alimento precocinado que también lo prepara antes y sólo tengo que pasar a recoger la compra, sin tener ninguna espera. basta con que le mande un SMS, un mail o una llamada de teléfono en el transcurso de la mañana o de la tarde anterior, para que a las 14:30 sólo tenga que entrar a la tienda a recoger mi pedido y pagarlo.

Con este sistema tan sencillo, Fran ha conseguido multiplicar por dos sus ventas teniendo que contratar a una persona para que le ayude con la gestión y preparación de los propios pedidos que recibe. El próximo paso que se plantea es el reparto a domicilio de esos mismos pedidos si superan los 20 euros de precio.

Como vemos, innovar no es tan complicado y reinventar un negocio para adaptarlo al perfil de cliente y mercado en el que operamos sólo es cuestión de pensar, copiar ideas y mejorarlas.

En Blog Sage | La importancia de la gestión empresarial
Imagen | Jasonlam

Remo es licenciado en Química y LADE, relacionado con la dirección financiera y fiscal de empresas. Escribe habitualmente en los blogs Pymes y Autónomos y El Blog Salmón.

Puedes seguirlo en Twitter en @Remo_