Septiembre ¿hora de bajar los precios?


Han acabado las vacaciones y volvemos a nuestro trabajo en ventas. Pero todos hemos pasado un período estival en el que no hemos discutido mucho los precios de aquello que hemos comprado o consumido. Ojo! que ahora nuestros clientes sí nos van a pedir que bajemos nuestros precios, se acabó el relax del verano!

Y es que, de vez en cuando, (y realmente debería ser sólo de vez en cuando,) llega el momento en que es absolutamente necesario bajar el precio para cerrar la venta.

Si bien esto puede parecer una operación simple y fácil, es algo que el personal de ventas estropea todo el tiempo. Hecho correctamente, un “pequeño descuento” puede de hecho ayudarnos a cerrar la venta. Sin embargo, si se hace incorrectamente, el menor descuento puede costarnos la venta, la confianza del comprador, muchas otras ventas e incluso nuestra reputación en el mercado.

¡Cuidado: FRÁGIL!

Mi consejo es tratar con sumo cuidado la ‘caída’ del precio (sí, caída, que luego cuesta mucho ‘levantarlo’), sea por “precios de lanzamiento”, “reducción del precio por ser cliente habitual’ o la típica ‘oferta de descuentos’, o como tú le llames, no importa, es un tema muy delicado que requiere habilidad y práctica.

Además, ten en cuenta que la reducción del precio no es una práctica para todo tipo de negocio y producto, así que no siempre se podrá aplicar (en mi experiencia no obstante, veo que todo el personal de ventas lo aplica para quitarse presión, sea en tienda, en la venta de servicios o en la de equipos industriales). Sin embargo, si tú estás en un negocio en el que un pequeño descuento es un estímulo para el comprador y te que puede ayudar a afianzar la venta, sigue leyendo!

La forma correcta de bajar el precio

Para hacerlo, puedes seguir estos sencillos 3 pasos:

  1. Mantente firme
  2. Genera valor x 3
  3. Encuentra una razón justificable

1. Mantente firme

Aquí es donde la mayoría de vendedores empiezan a soplar. El asesor / la asesora (complicados genéricos) de ventas hace una gran presentación y propone entonces una oferta que según él/ella era su mejor recomendación, el mejor precio y valor. Le dice al comprador, que el producto/servicio es exactamente el que necesita y que éste es el mejor precio.

A continuación, el comprador titubea y apenas plantea una objeción, al instante el vendedor está dispuesto a modificar la oferta o bajar el precio! El cliente dice: “Vaya!” y el vendedor dice: “Bueno, ¿qué tal con este precio?” Poco serio, ¿no?

¿Puede por favor mostrarse ‘el precio real’?

Y es que el cliente piensa: “¿Fue el primer precio sólo un truco?” Al comenzar inmediatamente a reducir el precio o cambiar la oferta, le estamos diciendo al cliente o prospecto nuestra oferta original no estaba orientada hacia su mejor interés (acordémonos que hemos de vender desde sus intereses no desde los nuestros, aunque obviamente no hemos de perder nuestra perspectiva de negocio). Le estamos diciendo al comprador que la primera oferta era sólo una prueba para ver cuánto podíamos conseguir y así su credibilidad y cualquier tipo de confianza que tenía en nosotros se va volando por la ventana.

Debemos intentar cerrar y pedir el pedido a su precio original, un mínimo de tres veces antes de siquiera pensar en cambiar nada. Mantente firme en tu precio de oferta original y durante tanto tiempo como te sea posible.

Porque si tú crees que tu oferta era la mejor para el comprador, entonces ¿por qué la cambias?

Y si tú no crees que tu oferta era la mejor para el comprador, entonces ¿por qué la ofreces?

Haz tu oferta, pide el pedido y mantente firme.

2. Crear valor x 3

En segundo lugar, en lugar de ofrecer un descuento, tenemos que crear valor. La mayoría de las objeciones de precio en realidad no tienen nada que ver con el precio, ni incluso con el dinero. La objeción al precio (ver entrada en mi blog) suele ser una objeción de valor. De hecho, casi todas las objeciones, de una manera u otra, en última instancia, remiten a una cuestión de valor percibido (o no percibido).

¿Es el precio o es el valor de la oferta?

En la mente del cliente potencial, el valor total de los beneficios derivados de la compra, todavía no es igual al valor del precio o cuota para obtener tal producto o servicio. En la mente del cliente potencial, el precio es mayor que el valor. Por lo tanto, el/la vendedor/ase obtiene lo que ‘suena’ como una objeción en el precio.

“No. .. eso es demasiado …” El prospecto no está diciendo que el precio es demasiado alto. Ellos están diciendo que el precio es más alto de lo que vale el producto os servicio, por tanto su percepción es que el valor es demasiado bajo.

La reacción normal a esto es reducir el precio. Sin embargo, puesto que la objeción es en realidad sobre el valor, reducir el precio es al mismo tiempo reducir el valor! (paradójico, ¿verdad?)

Por lo tanto, antes de bajar el precio, debes aumentar el valor. Debes tener preparados una gran cantidad de argumentos de creación de valor y de “pruebas” y testimonios de otros clientes.

“Antonio, todos los días en su almacén está perdiendo dinero en los envíos retrasados. Con nuestra solución dejará de tener esas pérdidas y obtendrá más dinero en su cuenta de resultados! ”

“Sr. Martínez, con este programa de contabilidad estará seguro de poder presentar todas sus cuentas a tiempo y según la legislación vigente”

“Carmen, esta reforma va a aumentar el valor de su propiedad …” etc.

Construir valor, construir valor y seguir construyendo valor.

3. Encontrar una razón justificable

Así, en primer lugar, mantenerse firme en su oferta, siempre que sea posible. La reducción del precio debe ser como un último recurso. Luego, construir el valor de la oferta repetidamente. Ahora, si todavía no has cerrado la venta, entonces y sólo entonces puede ser útil comenzar a ofrecer un incentivo en el precio.

¿Porqué le ofrezco una rebaja en el precio?

Debes tener una razón válida para justificar la reducción del precio. Si sólo puedes sacar un bolígrafo y mágicamente cambiar el precio, entonces ¿cuál es el precio real?

¿Hay un precio real? Entendamos que el comprador de hoy en día se educa y forma en técnicas de compra y venta y es además muy perceptivo. Si tú acabas de cambiar el precio con un despreocupado movimiento de la mano, el cliente de hoy no va a comprar! (literalmente)

Se necesita una razón real y justificable para ofrecer el descuento, y no puede ser que sea sólo para conseguir la venta. Tiene que haber algún beneficio para ti y tu empresa, para ofrecer un descuento. Si se trata de dinero real, entonces cómo puedes libremente tirarlo a la basura? ¿Cuál es el motivo y la justificación para el descuento?

“Elena, si su empresa pudiera ser un punto de referencia para mí en esta área, esto nos ayudaría a realizar más ventas. Si pudiera usar su referencia, le podría dar una pequeña reducción por adelantado mediante la reducción del precio de la oferta … ”

Tener una razón para la reducción y mostrar cómo te ayuda a ti y a tu empresa.

Este es también un buen momento y el motivo (el descuento) para obtener referidos …

“Sr. Soler, por cada persona a la que me recomiende y yo le pueda demostrar que nuestro producto es mejor que el de … (compañía ABC), se lo gratificaremos entendiendo que para nosotros sería la publicidad más importante. Si me puede dar diez referencias, le podríamos pagar 400 € y se los podría descontar de nuestra oferta inicial” (ejemplo)

Así, en primer lugar, mantenerse firmes. Entonces construir el valor por lo menos tres veces. Luego, en su caso, presentar una razón justificable para la rebaja de los precios. Haz esto y entonces podrás reducir el precio y aumentar el valor al mismo tiempo!

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Imagen | David Blackwell

Alfons M. Viñuela es Consultor de marketing estratégico para PYMES, autor de temáticas vinculadas a PNL Practitioner, escritor y conferenciante, facilitador experto de acciones formativas de alto rendimiento diseñando y facilitando programas de desarrollo directivo y comercial para empresas, universidades y escuelas de negocio.

Alfonso además es un colaborador habitual de Sage Formación. Le podrás encontrar en Twitter en @AMVinuela, en Vender desde el corazón.