Los diez pilares para la internacionalización de la empresa

Las pequeñas empresas con sus productos y servicios pueden expandirse, y efectivamente lo hacen, a mercados internacionales. Ante un mercado doméstico saturado o ante la necesidad de diversificar su base de clientes es una excelente razón elegir moverse a un escenario internacional y asumir el reto de la globalización.

Hay que reconocer que la expansión a mercados extranjeros implica numerosos retos, especialmente de acceso a capital. Ya hemos comentado en el Blog de SAGE cómo asumir el reto de la internacionalización especialmente desde el punto de vista financiero.

Para los directivos de las empresas las lecciones clave que deben aprender para asumir el reto de la internacionalización son que hay que pensar estratégicamente y que hay que analizar todos los detalles teniendo en cuenta que habrá que diversificar no sólo en el qué hacer sino también en dónde hacerlo. La apuesta por una estrategia internacional, respecto a una nacional, requiere de cambios profundos en la empresa, de cambios en su cultura, de movilización de su organización, de las mejores capacidades de los recursos humanos, etc.

En este artículo se van a presentar los diez pilares sobre los que se puede apoyar la estrategia de gestión y apuesta internacional. Las propuestas son independientes del tamaño y de la actividad de la empresa aunque cuanto más músculo y más capacidad tenga ésta más sencillo o en menos tiempo se podrán alcanzar los objetivos.

Las bases para conseguir la internacionalización de la empresa

El acceso a la globalización y a la expansión internacional de las empresas se consigue realizando el adecuado equilibrio entre estos pilares:

  • Anticipar el retorno de las personas que se envían al exterior. La vuelta del directivo debe planificarse desde mucho antes de que la persona que va a ser desplazada se lance a su nuevo puesto en el exterior. Una mala práctica en la gestión del retorno de los expatriados hace mucho más difícil conseguir nuevos voluntarios y asegura que la inversión en la persona desplazada se diluya en el tiempo
  • Crecer vía adquisiciones es la mejor opción para obtener una expansión estable. De esta forma se consigue una diversificación de los ingresos. Sin embargo aunque cuando se compra en el exterior se consigue llegar de forma directa y rápida hay que hacer un esfuerzo de integración o de adaptación en el que hay que analizar la cultura y los valores de la empresa comprada. Este proceso exige de más músculo cuanto mayor sea la empresa a incorporar para poder asegurar la integración, aunque se dilatará más en el tiempo
  • Conseguir una cuota de mercado relevante en el país destino para que los costes de la implantación no se disparen. Lo más adecuado sería alcanzar el 10% pero para que eso sea posible hay que apalancarse en la fortaleza de marca, en el conocimiento del mercado de destino, en una tupida red de puntos de venta, en el servicio postventa y en la calidad del producto o servicio ofrecido
  • Impulsar la diversificación tanto geográfica como funcional. No todos los productos valen lo mismo ni se venden de la misma forma según el mercado o país. Impulsar el crecimiento en algunas zonas con respecto a otras se puede valorar una vez alcanzada la madurez en algunos mercados y con productos o servicios determinados
  • Asignar los recursos, financieros y humanos, para que el proyecto no se quede escrito en un power point. Los mejores recursos deben asumir los retos de la internacionalización. Los cambios y la transformación de la estructura comercial, de la cadena de suministros e incluso de la tecnología aplicada exigen un esfuerzo de gestión para adecuarse al nuevo mercado
  • Identificar la estrategia más adecuada para aplicar en cada mercado. Los costes de los recursos involucrados, el precio de venta de los productos/servicios, la estructura del mercado y la legislación que se aplica se tendrán que combinar de forma racional en cada país para conseguir una gestión eficiente
  • Asegurar que en el destino existe una estabilidad jurídica y política unida a la aplicación de un estado de derecho. La relación de las empresas con los gobiernos y con las administraciones públicas de cualquier país en el que vayan a operar se convierte en un área estratégica. También es clave conocer las barreras de acceso: administrativas, logísticas o fiscales que pueden convertirse en barreras económicas impactando en los acuerdos de importación y exportación de productos
  • Crear en el organigrama de la organización figuras para facilitar las relaciones públicas. Estos perfiles son fundamentales y son los que responderán de forma activa según las características locales o específicas del país. Una de las bases para el aterrizaje exitoso es el acercamiento a las autoridades locales
  • Crear y desarrollar talento en el destino es interesante para alcanzar el equilibrio en el medio plazo. El talento que se debe movilizar es el productivo, el que poseen los empresarios, los administradores y los técnicos. Esta movilización además impacta en el crecimiento económico y en el bienestar del país, teniendo también un efecto sobre la desigualdad y la distribución del ingreso en la zona
  • Dominar los idiomas. En la expansión internacional de la empresa es un reto mantener toda la documentación, celebrar las reuniones y soportar todos los mecanismos de comunicación de la dirección en un único idioma. Una vez lanzado al proceso de la globalización los empresarios, independientemente del sector de actividad (construcción, finanzas, telefonía, marketing, turismo, etc.) deben dominar alguno de los idiomas más utilizados en el mundo de los negocios. El inglés es el más común pero el francés o el alemán, con gran influencia en el continente europeo y africano tienen también una gran importancia

Para terminar el decálogo se podría mencionar que la cooperación entre empresas, entendida como el proceso de unir esfuerzos, recursos y talento para reducir gastos y soportar menos riesgos en la ejecución de un proyecto, es otra opción eficaz cuando se desea acceder a los mercados internacionales.

Este método de cooperación lo están realizando desde hace algún tiempo las grandes empresas, y puede ser válido también para las PYMES. Es una de las formas más adecuadas de obtener importantes ventajas frente a otras estrategias de actuación en el mercado internacional.

En Blog SAGE | El comercio exterior es un reto para las pymes
Imagen | Santi

Marcos es Ingeniero de Telecomunicación por la UPM y trabaja en Banca Comercial desde hace 15 años.

Ahora también es colaborador de Blog Sage Experience.