La empresa de cartón piedra: casos reales

Cinema

En mi entrada anterior, comentaba los aspectos básicos de la gestión de escenarios. Hoy nos subimos al escenario de nuevo, pero esta vez al del teatrillo empresarial. Me explico: imagina una de esas visitas que se suelen hacer a los proveedores, algo muy común cuando se quieren conocer de primera mano los procesos que llevan a cabo y cómo hacen las cosas. Una cuestión de confianza empresarial.

¿Y si resulta que lo que vemos allí no sucede realmente? ¿Y si la gente que allí vemos “trabajar” está actuando? Vale que cuando visitamos a un proveedor esté todo más o menos en su sitio y la gente preavisada, pero que nos cuenten una película, es otra cosa. Veamos unos cuantos ejemplos reales y a ver qué os parece.

Ejemplo 1: empresa industrial de automoción

Si me remonto a mis primeros momentos de currante, a la vez que cursaba un posgrado de logística, cierto profesor de la materia de “Compras” que había trabajado para un gigante de automoción nos dijo que cuando fuésemos a visitar a un posible proveedor, teníamos que calcular sus costes ¿Cómo?, le preguntamos… “Anotando todo lo que veáis a lo largo del proceso de fabricación y echando cuentas, para en una reunión posterior, negociar el precio con una buena base”.

Las caras que pusimos dejaban entrever que pensábamos que a ese profesor se le había ido algo la cabeza, pero con el tiempo y la experiencia, aprendimos que no era tan mala idea. Es una tarea complicada y que requiere experiencia, pero así se puede disponer de una información más completa de cara a una negociación. Lo malo es que el truco del profesor también se lo saben los clientes y en una visita posterior a una fábrica, el director industrial nos dijo textualmente que “en esta línea es suficiente con dos operarios, pero cuando viene el cliente, ponemos tres para que parezca que tenemos un coste de fabricación mayor”. Teatrillo empresarial, primer acto.

Ejemplo 2: empresa de monitorización

Hace años, un buen amigo que trabaja en una empresa de monitorización de sistemas (no críticos) esperaba la visita de un gran cliente. La archiconocida y más que probada Ley de Murphy quiso que 15 minutos antes de llegar éste se cumplió una vez más, cayéndose todo el sistema y dejando sin líneas de conexión a todo el personal, que no podía desempeñar su trabajo. Penosa imagen iban a dar ante quien les paga, por un problema que resultó ser ajeno 100%, pero que casi con toda seguridad iba a generar una desconfianza total y las razones seguramente sonarían a excusas.

La “solución” fue simular un día de trabajo normal, como si nada hubiera pasado. El equipo de personas se puso a actuar y sobre las pantallas, un improvisado fichero powerpoint de cartón piedra al más puro estilo Hollywood. El resultado, excelente. El cliente contentísimo y llegó a su casa encantado, renovando el contrato y sin sospechar que esto había sucedido. Obra maestra.

Empresa 3: fabricando volantes de madera

En otro curso de posgrado, otro profesor que nos hablaba de la gestión de proyectos en automoción, nos contó que se había montado una fábrica de volantes de madera hacía años, partiendo de la nada. Hasta aquí parecía todo normal, pero cuando nos dijo que el cliente le iba pidiendo prototipos y él se los iba enviando, pero fabricados por un carpintero artesanal y no por una línea de producción, la cosa pintaba diferente.

Así, hasta que le aceptaron como proveedor, con visita incluida a la supuesta fábrica, que más bien parecía un decorado, según contaba. Alguna excusa creíble en los momentos clave permitió llegar a tiempo, al convertir un taller de carpintería en una industria capaz de servir a una gran empresa de automoción (y aún siguen vivos). Del género del suspense, pero con final feliz.

Conclusiones

¿Qué os parece a vosotros esto? ¿Habéis vivido alguna situación similar? Yo soy de los que prefiere no andarse con rodeos e ir siempre de frente, con la verdad por delante, pero reconozco que hay situaciones en las que compensa jugársela para sacar adelante un proyecto o en las que tienes que defenderte de algo contra lo que no puedes luchar en igualdad de condiciones (abusos). Quiero dejar bien claro que no hablo de estafar a nadie, eso jamás porque estamos hablando de cosas muy serias con responsabilidad incluso penal.

Lo que digo es que si tenemos un proveedor que nos ajusta los precios a base de látigo, habrá que defenderse. Si se cae internet cuando está a punto de llegar tu mejor cliente, porque algún barco despistado corta un cable submarino y la culpa no es de ninguna de las tres compañías de telecomunicaciones a la que pagamos religiosamente la factura de nuestra línea principal y de las dos de respaldo, algo habrá que hacer.

Pero también hay que ponerse en el lado contrario y evitar que nos la cuelen, cuando no es por un motivo de necesidad, sino por un asunto de sacar la mayor tajada posible. Todos queremos ganar dinero, pero habrá que repartir. En USA, nos contaba el profesor de “Compras” del primer ejemplo que era un requisito poner el margen que tenía cada proveedor en las ofertas. Aquí no. Y no digo que esté mal, para nada, pero pretender aplicar márgenes desorbitados a costa de maniobras sectoriales mafiosas, no se puede permitir.

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Imagen | ifraud

Pablo Herrero

Pablo Herrero es Ingeniero Industrial en la especialidad de Organización Industrial, relacionado con la Ingeniería de Organización de empresas. Escribe habitualmente en el blog Fuera de Límites y ha colaborado en Pymes y Autónomos.

Puedes seguirlo en Twitter en @pabloherrero