Diferentes fórmulas para vender un proyecto con éxito

Proyecto

Un amigo me comentaba hace poco que no tenía muy claro si se había equivocado a la hora de fijar la estrategia para vender un proyecto. Se trataba de una venta de software a medida en la que, como él no disponía de capacidad de desarrollo, optó por la fórmula de asociarse con un tercero, especialista en la materia, y vendieron en proyecto a medias.

La otra opción que barajaba mi amigo era vender el proyecto por su cuenta y subcontratar las tareas de desarrollo a una tercera empresa, sin que hubiera mayor relación entre ambas. No tenía clara cuál habría sido la mejor opción y echando cuentas no veía una clara diferencia, así que vamos a ver a continuación algunos de los puntos a favor y en contra de cada una de las dos modalidades.

Asociarse y vender junto a un tercero

Asociarse y vender el proyecto en conjunto tiene como principales puntos a favor el reparto del riesgo y responsabilidades, lo que minimiza el impacto en caso de que haya problemas (impagos, garantía,…) y el incremento de la base de conocimiento, lo que permite disponer de todo el conocimiento y habilidades requeridas para llevar a cabo el trabajo.

Al mismo tiempo, como contra, existe el riesgo de que se produce un reparto de know how, el cual debe realizarse con cautela si se quiere evitar que una de las partes pueda “puentear” a la otra en sucesivos proyectos similares, evitando la unión. Plasmar esto bien en un contrato, seguro que ayuda a esquivar problemas entre los participantes.

Es importante en esta opción definir bien y mantener los roles de cada parte durante la vida del proyecto, para garantizar que haya una jerarquía global en el equipo de trabajo y se persigan los objetivos comunes.

Promotor: Subcontratar y vender por su cuenta

Esta modalidad supone dar la cara ante el cliente para todo. Desde la fase de comercialización, hasta la de cierre de proyecto con el cobro y la garantía del mismo, toda la responsabilidad será del promotor del proyecto (en este caso, correría toda a cargo de mi amigo). Permite controlar el proyecto de cabo a rabo y fijar la rentabilidad deseada, como promotor del mismo.

Por contra, exige un control férreo de la calidad y plazos de las tareas subcontratadas, con el fin de poder cumplir ante el cliente sin fallos. También exige al promotor asumir el 100% del riesgo financiero del proyecto y la gestión de la garantía durante el período previsto legalmente y pactado a nivel comercial. No conviene olvidar que tener que recurrir a financiación de un banco, puede mermar considerablemente la rentabilidad del proyecto, sobre todo si no se cobra al ritmo planificado y los flujos de caja no cuadran en los escenarios previstos.

Conclusiones

Ambas modalidades de ejecución del proyecto son perfectamente válidas, pudiendo encajar en diferentes tipos de trabajos sin ningún problema. Un análisis pormenorizado de cada caso permitirá elegir la mejor fórmula en cada ocasión, optando por la que mejor convenga. Por ejemplo, si se quiere proteger el know how del proyecto a toda costa, es “mejor no meter a nadie en casa”, es decir, optar por subcontratar o, de no hacerlo, soportar la relación en un robusto acuerdo que garantice la confidencialidad de la información.

Y tú ¿Por cuál de las dos fórmulas habrías optado?

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Imagen | o5com

Pablo Herrero
Pablo Herrero es Ingeniero Industrial en la especialidad de Organización Industrial, relacionado con la Ingeniería de Organización de empresas. Escribe habitualmente en el blog Fuera de Límites y ha colaborado en Pymes y Autónomos.

Puedes seguirlo en Twitter en @pabloherrero