Conquistar colinas: aplicando estrategias de guerra desde el departamento de ventas

Colinas

Vender, vender, vender,… es el objetivo de cualquier pyme, más hoy en día, para sobrevivir. No se trata de venderle a cualquiera, que también hay que cobrar, aunque en algunos casos, tal y como está la cosa, se le coloca lo que haga falta al que dé la mínima señal de estar dispuesto a comprar. Forges lo explicaba magistralmente.

La idea que quiero exponer en esta entrada es la de que, si se sale del día a día y se para uno a pensar un poco, encontraremos algún cliente que destaque por encima de los demás. Me refiero a clientes que son más atractivos por proporcionar un mayor beneficio a medio y largo plazo. Es lo mismo que cuando en la guerra se busca conquistar una colina, para desde allí defender la posición con mucha más fuerza y poder disponer de una mejor situación desde el punto de vista estratégico.

¿Dónde están nuestras colinas? Como ya dije, hay que salir del día a día y pararse a pensar para averiguar cuáles son esos clientes actuales o potenciales que nos pueden dar un impulso importante en las ventas, generando ingresos que de verdad compensen a medio o largo plazo. Una vez que sabemos donde está, cada una de ellas, nos quedamos con la que creemos que más nos compensa.

¿Cómo llegar hasta la colina? No suele ser difícil encontrar los “clientes colina” en nuestro mercado, igual que cuando uno va por el campo y las ve en el paisaje, sólo hay que fijarse un poco. Lo difícil es llegar a ellas, aunque siempre hay alguna manera. Explotar nuestras redes de contactos y buscar aliados siempre es una buena opción, aunque ojo con quien nos juntamos, no vayamos a morir por culpa del “fuego amigo”.

¿Con qué armas conquistamos la colina? Estudiar las necesidades reales del cliente, los acuerdos que tiene actualmente con la competencia, su visión de nuestro mercado,… En definitiva, inteligencia y sentido común. Toda aquella “artillería” que podamos desplegar, bienvenida sea. Mano izquierda, mucho trabajo previo al contacto, no ir nunca de kamikaze,… es parte de la “munición tradicional” en cualquier batalla empresa-cliente. Se trata de luchar por ganar la guerra, no pasa nada si se perdiera una batalla y no debemos olvidar que se siempre puede volver a intentar reconquistar la colina en el futuro.

¿Cuándo es el momento idoneo para atacar? En los negocios, como en la guerra, uno nunca sabe cuando es el mejor instante para atacar, pero hay que hacerlo. Sin prisa, pero sin pausa. Se busca un momento que pueda ser adecuado y se “bombardea”.

He conquistado la colina ¿Ahora qué tengo que hacer? Defenderla con uñas y dientes. Una colina, es un cliente que te da una posición estratégica en el mercado, que te permite vivir algo más tranquilo, aunque uno nunca se puede dormir en los laureles porque el enemigo, es decir la competencia, tratará de reconquistarla tarde o temprano.

Es el momento de aprovechar toda la ventaja que aporta la visión desde la cumbre de la colina. Hay que buscar otras que haya alrededor y fijar la vista en la siguiente y, así, una tras otra. La guerra, por lo menos en el mundo de los negocios, nunca se acaba.

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Imagen | walla2chick

Pablo Herrero

Pablo Herrero es Ingeniero Industrial en la especialidad de Organización Industrial, relacionado con la Ingeniería de Organización de empresas. Escribe habitualmente en el blog Fuera de Límites y ha colaborado en Pymes y Autónomos.

Puedes seguirlo en Twitter en @pabloherrero