Competir atacando el producto aumentado

Producto-Aumentado

El envoltorio, la confianza en la marca, una buena financiación, el servicio postventa, la garantía, el sistema de entrega y la instalación,… son algunos ejemplos de componentes de lo que el gurú del Marketing Kotler acuñó en su día como el producto aumentado. Es todo aquello que rodea al producto y que al consumidor le aporta valor.

El producto aumentado marca diferencias a la hora de la elección de compra por parte de un consumidor. A igualdad de precio, un producto acompañado de un “si no está satisfecho, le devolvemos el dinero”, no venderá igual que otro exactamente igual flanqueado de un “no se aceptan devoluciones del importe”. El cliente acude al vendedor que le ofrece mejores garantías y es allí donde ejecuta su compra.

Sobre el producto aumentado hay un par de curiosos experimentos que merece la pena comentar. El primero es de un famoso violinista que se puso a tocar en una estación de metro en plan “músico callejero” (video en YouTube). La gente le ignoraba y pasaba de largo, a pesar de su gran calidad musical, que sólo fue reconocida por una señora que le reconoció y se quedó alucinada al verle allí. Estamos hablando de un músico que dicen que cobra 1000 dólares por minuto de actuación, para que nos hagamos una idea.

Por otra parte, tenemos otro ejemplo (video en YouTube) en el que a los responsables de un programa de televisión se les ocurre ir a una feria de arte e introducir entre las obras un cuadro realizado por un niño de 2 años. La gente pasa a su lado y, al preguntarle por él, la mayoría dicen que es una obra de arte magnífica y hablan de “la angustia existencial del autor”.

¿Por qué ha sucedido esto? Por la percepción que el consumidor tiene del producto y lo que le rodea, el producto aumentado. Un producto excelente (violinista) no es valorado porque su “packaging” no era el idóneo (una estación de metro, en lugar de un auditorio en condiciones). Un producto mediocre (el cuadro de un niño de 2 años) es alabado y sobrevalorado, por estar en un escenario en el que se supone que hay otros de primera línea.

Por eso es importante no descuidar nunca todos los atributos que al consumidor le aportan valor. Hay que darle opciones atractivas, innovar en los atributos extrínsecos y lograr un conjunto que sirva para se decida por nosotros. Una garantía en condiciones, un servicio de atención de reclamaciones competente, un local confortable,… Reflexionemos porque la diferencia puede estar ahí, en el producto aumentado, y nosotros puede que ni siquiera nos demos cuenta.

En Blog Sage | El valor estratégico de la marca
Vía | GurusBlog
Imagen | Trinitrox

Pablo Herrero

Pablo Herrero es Ingeniero Industrial en la especialidad de Organización Industrial, relacionado con la Ingeniería de Organización de empresas. Escribe habitualmente en el blog Fuera de Límites y ha colaborado en Pymes y Autónomos.

Ahora también es colaborador de Blog Sage Experience.