Asistir a ferias y eventos: pasar el rato vs trabajar

Ifema-Feria

El pasado fin de semana asistí como visitante profesional a una importante feria sectorial en la capital de España. Hasta ahora este evento había pasado desapercibido para mi, más que nada porque me queda un poco a desmano por los 600 kilómetros que me separan del lugar de celebración, sin embargo, ya de vuelta en casa, creo que ha sido un gran acierto haberme plantado en este evento, del que espero obtener resultados interesantes.

Es aquí donde creo que muchas veces pecamos, en la valoración de los resultados de acudir a eventos de este tipo, o de formación pura y dura. Se trata de ir a algo muy distinto que sólo tomar canapés o hacer acopio de regalos de merchandising y folletos. Un análisis previo del evento y una preparación, pueden dar muy buenos resultados, mucho mejor que ir sin más. Esto dependerá también de la calidad de la feria, claro está. Análisis de los expositores, diseño de una ruta, objetivos a lograr (entrevista con alguien en concreto, obtención de un dato, prueba de material,…).

Es una ocasión excelente para encontrarse con el presente y el futuro de un sector (y con el pasado también, que alguno rezagado siempre hay). Uno puede creer que conoce el mercado perfectamente pero por mi experiencia, siempre suele haber alguna sorpresa, para bien o para mal. Al recorrer los stands queda claro el lugar que ocupa cada uno en el sector, al formarse en el recinto una especie de maqueta del sector a pequeña escala.

Permite conocer de primera mano la oferta del mercado: sin intermediarios y sin enterarnos por terceras personas. Directamente se puede ver todo aquello que los expositores quieran mostrar y contar durante el evento. Se puede comparar posteriormente con estudios de mercado, con las previsiones, con nuestras estimaciones y con lo que se nos ocurra. Eventos de este tipo suelen ser un buen escaparate para presentar o anunciar novedades, así que conviene estar atentos al programa de la misma y ver qué participantes anunciarán nuevos productos o servicios.

Trabajar la parte social con los profesionales allí presentes, permite extraer mucha información de la estrategia de las empresas expositoras y sus impresiones reales de cara a la consecución de los objetivos. Una buena dosis de mano izquierda, para ganarnos la confianza de la gente, aderezada con el despliegue de nuestras mejores habilidades para generar conversación, suelen dar buenos frutos a la hora de extraer información de interés. No es mala idea poner en práctica esto fuera de las paredes del recinto ferial y, aunque sea con una copa en mano, o apechugando un solomillo entre pecho y espalda, ya que en esta situación la gente se relaja y está más predispuesta a la conversación.

Es una excelente ocasión para ver por donde respira el cliente, al haber contacto directo con él. Si la feria está dirigida sólo a profesionales, quizá aquí no haya tanta “chicha”, pero si está abierta al público en general, puede ser muy provechosa desde este punto de vista. Ver sus impresiones, conocer su opinión, camuflado como un cliente más, es un trabajo de campo a realizar. Estar atento a los comentarios, captar las sensaciones de la gente ante los expositores y también trabajar la parte social con las personas no profesionales, puede proveernos de información de bastante valor.

Conclusiones

Plantearse la asistencia a una feria sectorial como parte de nuestro trabajo, aprovechando las oportunidades que brinda a los profesionales, a priori es una gran inversión de nuestro tiempo y recursos. La otra opción es que la empresa “pague unas vacaciones o un día libre” y que no se obtenga ningún resultado de este esfuerzo, reduciendo todo a pasar el rato y a no hacer nada provechoso. Hay que huir de esto a toda costa.

Como ya decía, un estudio previo de los expositores presentes y el diseño de una ruta de visitas de interés, a modo de itinerario dentro de la feria, es lo mínimo que se debe preparar. Una vez allí, hay que intentar cubrirlo y también dejarse llevar un poco por los acontecimientos, no huir de la parte social y aprovechar para obtener el máximo de información posible. Un análisis posterior de los resultados, ayudará a sacar conclusiones y a canalizar posibles acciones en cualquier ámbito (producto, canal, innovación,…) como consecuencia de la experiencia adquirida.

En Blog Sage | La empresa y su continua búsqueda de nuevos mercados, el modelo Pau Gasol
Imagen | tomasfano

Pablo Herrero

Pablo Herrero es Ingeniero Industrial en la especialidad de Organización Industrial, relacionado con la Ingeniería de Organización de empresas. Escribe habitualmente en el blog Fuera de Límites y ha colaborado en Pymes y Autónomos.

Puedes seguirlo en Twitter en @pabloherrero