5 razones para dejar de torear en la empresa

Toros

En algunas empresas da la sensación de que torear a clientes y proveedores es algo razonable. Las estrategias a seguir son de lo más variopinto y, no sé si por efecto de la crisis, la inventiva de algunas llega a ser increíble. No pagar facturas en los plazos y términos acordados, emitir sin ningún pudor publicidad engañosa, suministrar productos fuera de plazo o prestar servicios de dudosa calidad, son sólo algunas de las “faenas” que algunos manejan con maestría de diestro.

Sin embargo, la experiencia nos dice que a la larga, estos “habitantes del coso” acaban teniendo problemas. La gente no es tonta. Las malas prácticas no llevan nunca a buen puerto y, aunque la ya existen leyes que regulan las relaciones entre empresas y entre estas y los consumidores, debemos ser nosotros mismos quienes evitemos que nadie se ponga el traje de luces y comience a tirar capotes sin sentido.

1 – Al cliente sólo se le torea una vez
Podemos darle varios pases de derechas e izquierdas a un cliente. Incluso entrar a matar. Pero debemos tener en cuenta que eso es justamente lo que habremos hecho cuando se dé cuenta: mataremos al cliente porque no volverá jamás a adquirir ningún producto o servicio nuestro. Y esto sin contar el ruido que pueda generar éste en forma de quejas en su entorno ¿Quién da la estocada a quién? En la gestión de cambios, garantías u otros problemas o consultas asociados a nuestro producto o servicio, mejor seamos directos y no nos lancemos al ruedo.

2 – Da igual que recibas a los clientes a “puerta gayola”, si luego no les aportas valor
LLamar la atención de los clientes y prometerles el oro y el moro, de nada vale si al final no les aportamos al menos el valor que ellos esperan recibir con nuestro producto o servicio. Si se vende humo, se recibe humo. Tener la mejor campaña de marketing o los mejores comerciales, si no se tiene producto, poco valor aportar a quien paga, el cliente.

3 – Para ser buen torero, hay que terminar la faena
Los proveedores entran muchas veces por la puerta aparentando ser el más bravo toro de la mejor ganadería. Después de unos cuantos capotazos, cuando se alcanza un acuerdo de compra, hay que cumplirlo. Si se torea a diestro y siniestro a los proveedores, dando largas con los pagos, estaremos causando un problema a un agente de nuestro entorno empresarial y la situación jugará siempre en nuestra contra. Nos puede coger el toro cuando menos lo esperemos (desconfianza de otros proveedores, subida de precios para compensar el riesgo de impago,…).

4 – Aunque tengas los toros de la mejor ganadería, tienen que dar la talla
De nada vale contar con “toros” con los mejores MBA’s o con títulos universitarios si su aportación a la empresa es escasa o nula. Cada persona debe aportar valor, independientemente de su formación previa. Está claro que siempre ayuda, pero no es una garantía de nada.

5 – Para torear, hay que pagarle los toros al ganadero
La tendencia actual de dilatar los pagos a proveedores, provocando que estos sean los que financien las operaciones de compra, provoca un desequilibrio financiero preocupante. A mayor poder del comprador, más dilatado el período de pago ¿Cuál es el negocio? ¿El financiero o el de venta de un producto/servicio? ¿No tendría más sentido una mejora de procesos que permitiera alcanzar el mismo beneficio sin alargar el pago? ¿Qué razón justifica un plazo de pago 180 ó 210 días?

Conclusiones

En la empresa se puede sacar el capote, la espada y el traje de luces para torear a clientes, proveedores e incluso a la Administración Pública. Pero tiene que ser un toreo fino, sin juego sucio y con la idea de que todo el entorno del negocio al final parte de la cuadrilla. O se torea en equipo, o nos acaba cogiendo el toro.

En esta época turbulenta, la ganadería “Crisis” está sirviendo toros que están haciendo una “limpieza” de las plazas españolas sin igual. Están cayendo los peores toreros de todas las plazas y sólo quedan en pie los mejor preparados para lidiar tamaños ejemplares. Ya vendrán tiempos de toros más flacos, mientras tanto, el que no esté dispuesto a sufrir en la arena, mejor que se quede detrás del burladero.

En Blog Sage | Prevenir el abandono de clientes antes de que ocurra
Imagen | Guijarro85

Pablo Herrero

Pablo Herrero es Ingeniero Industrial en la especialidad de Organización Industrial, relacionado con la Ingeniería de Organización de empresas. Escribe habitualmente en el blog Fuera de Límites y ha colaborado en Pymes y Autónomos.

Puedes seguirlo en Twitter en @pabloherrero