14 razones que demuestran que elegir tus clientes es una decisión inteligente

En el mundo de los trabajadores autónomos o freelances pulula gente que tienen títulos genéricos, se presentan como consultores, como coach, como asistente, como asesor y esto también aplica pequeños negocios, donde se unen 3 o 4 profesionales para montar una consultoría, una agencia local y al fin y al cabo, estos negocios tratan de vender algo tan confuso como son los servicios profesionales.

A veces se especializan en alguna tecnología, por ejemplo, y tenemos a mucha, mucha gente que está tratando de vender “servicios web”. Yo la verdad, cuando veo la palabra “servicios web” creo que es un síntoma de algo malo, porque es tan genérica que, al fin y al cabo, no sabemos de qué se trata.

El problema detrás de todo esto, es que estos emprendedores no han sabido elegir sus clientes y éste es un problema muy grave que, normalmente, suele terminar con un proyecto empresarial, si es que este proyecto se está haciendo en solitario, porque vamos a ver que el hecho de no elegir tus clientes tiene un riesgo, al final, que es el de quemar al freelance. Veo 14 razones principales que justifican que elegir tus clientes en tu negocio sea una tarea crítica.

#1 – Tú mismo no sabes explicar lo que haces

Terminas diciendo a tus amigos que, de alguna forma vendes servicios profesionales y ellos, para no molestar dicen que te han entendido pero la verdad es que no te entienden y esto es lo que dice esa mirada que te echan.

La consecuencia directa de esto es que no te van a recomendar a nadie porque en el fondo, ellos no han entendido a qué te dedicas y qué valor puedes aportar.

#2 – Tú exiges demasiado…y eso cansa

La segunda razón es que para que cada uno de tus proyectos, hay una curva de aprendizaje muy alta y esto te terminará machacando.

Cogemos el ejemplo de un programador que tiene un primer proyecto para un cliente en un lenguaje Microsoft .net, luego tiene que hacer una cosa en PHP y luego se lanza en un tercer proyecto en Java y en un cuarto proyecto en Ruby.

En cada nuevo proyecto, él tendrá que hacer el esfuerzo de aprender estos lenguajes de programación y esto no es tan fácil, sobre todo cuando tienes un cliente que espera resultados dentro de 4 semanas.

Hay toda una serie de horas que él va a dedicar a dominar la tecnología que le está pidiendo su cliente, que hace que el proyecto no sea rentable porque, por supuesto, no va a facturar al cliente una semana de trabajo en la cual él va a estudiar y aprenderse una programación que no domina.

La curva de aprendizaje es algo que merma directamente la rentabilidad del negocio.

#3 – Es ineficiente

La tercera razón es que no puedes optimizar tus procesos de trabajo ya que cambian a cada nuevo proyecto.

Si empiezas por entregar una página web, después haces una campaña de e-mail marketing, sigues haciendo un banner en flash, terminas haciendo un folleto para un evento y luego entregas una imagen corporativa para una empresa, como puedes ver, estos proyectos son tan distintos que cada uno de ellos es un mundo diferente.

Como siempre estás haciendo cosas distintas, te estás adaptando a lo que te van pidiendo los clientes, no hay ninguna forma de optimizar los procesos. Optimizarlos sería totalmente vano porque no sabes si vas a repetir este tipo de proyecto.

#4 – No sabes cuáles son tus prioridades

Si no sabes quienes son tus clientes y por ejemplo, te llega una oportunidad de colaboración en un proyecto ¿con qué criterio vas a decidir si esta oportunidad va a ser buena o debes rechazarla?

En cambio, si sabes que tus clientes son, por ejemplo, dueños de pequeñas productoras audiovisuales, vas a tener muy claro que si te invitan a una charla para bloggers no es estratégico para ti hacerlo. Entonces, elegir a tus clientes también te da criterio para tomar decisiones.

#5 – Vendes por suerte

Este es un problema muy grave porque como tus clientes son tan distintos, no te puedes dedicar a indagar bien en sus necesidades y a comprender lo que ellos necesitan.

A consecuencia de ello, no sabrás detectar futuras oportunidades de negocios, siempre vas “a remolque” y acabas haciendo proyectos que otros han rechazado.

De forma natural, ves que hay una cadena que hace que, primero, no vas a acceder a los mejores clientes del mercado y luego que siempre vas por detrás de lo que es el mercado y esto es muy malo.

#6 – La prueba social de tus clientes no es relevante

Me explico: si has hecho un proyecto para un cliente de un sitio web en Flash, el testimonio que puede dar este cliente no es muy válido para otro cliente que lo que te pide hacer es crear una comunidad online alrededor de un proyecto de e-learning. Lo que te pueden decir a modo de testimonio tus clientes no sirve de un proyecto a otro.

En vez de consolidar un activo que es tu negocio, proyecto a proyecto, donde todos los clientes están creando una historia que tiene un principio y un final (que es un poco la estrategia que marcas para tu negocio) en este caso, tenemos trozos, islas de información que no comunican entre sí.

#7 – Te estás alienando a tu trabajo

En este tipo de negocio, normalmente, todo depende del dueño del negocio y como cada proyecto es un viaje hacia un territorio desconocido, no puedes tratar de externalizar parte de las tareas a nadie porque tú mismo no sabes lo que hay que hacer.

Tú tienes que asumir absolutamente toda la responsabilidad del proyecto desde la venta hasta la entrega del trabajo y que en ningún momento vas a poder descansar sobre nada.

Lo cual nos lleva a la razón siguiente

#8 – Si lo intentas, externalizas mal y carro

Si tu pretendes en algún momento subcontratar tareas, al no dominar muy bien y no entender muy bien los requerimientos de estas tareas, lo normal es que termines pagando demasiado caro tus contrataciones o trabajando con gente que te entrega resultados de baja calidad, con lo cual la consecuencia es que vas a tener que trabajar horas extra para recuperar el tiempo perdido con estas subcontrataciones.

#9 – La calidad de tus entregables deja mucho que desear

Si cogemos el ejemplo de un deportista, Usain Bolt domina los 100 mts. lisos y quizás los 200 mts. lisos pero no trata de dominar lo que serían todas las modalidades del atletismo, no tiene ningún sentido…

Para un deportista hay un valor muy grande en repetir unas técnicas y llegar a la perfección en una cosa muy, muy concreta. Esto también aplica a tu negocio: si tu terminas haciendo todas las modalidades del atletismo, terminas siendo un deportista mediocre en absolutamente todas las disciplinas. Con lo cual, la calidad de tus entregables se ve impactada por esta necesidad de ser generalista que te obliga a mantener tu negocio.

#10 – Tienes que luchar por precio

Como no estás especializado y como tus referencia relevantes son escasas, no hay forma para ti de innovar en lo que sea y no tienes otra opción que terminar luchando por precio.

En algunos negocios sigue habiendo margen para una lucha por precio, pero hay muchos otros como puede ser, por ejemplo, la traducción, en que la verdad es que ya los precios están muy bajos y no tienes otra opción si quieres ganar un poco más de dinero, que especializarte en un nicho y aparecer como el referente en estos temas de traducción, por ejemplo, en un sector industrial muy especializado como puede ser la neumática.

#11 – No puedes aprovecharte de los canales de comunicación modernos

Por ejemplo, no puedes tener un blog porque no sabes para quién escribir. Si no sabes cuáles son tus clientes, si abres un blog vas a hablar de ti, pero la gente no está interesada en ti: la gente está interesada en resolver sus problemas.

Si no cambias el “chip”, defines un cliente ideal y empiezas a escribir en tu blog sobre las necesidades de tus clientes y sobre como tú puedes ayudar a solucionar estos problemas, nunca vas a tomar ventaja de los canales modernos de comunicación, como pueden ser los blogs y las redes sociales.

#12 – Si buscas empleados, no sabrás qué tipo de perfil buscar

Cuando le pidas a un candidato saber hacer de todo, no vas a encontrar ningún candidato válido que sepa tantas cosas como tú, con lo cual normalmente vas a tener contratar a un recurso que cumple con los dos tercios de tus requisitos, y esto impacta en que esta persona terminará haciendo trabajos mediocres para al menos un tercio de las tareas para las cuales lo vas a necesitar y esto impacta directamente en la calidad de tus entregables.

#13 – Sentirás frustración con tu negocio

Con todo lo que hemos ido planteando antes, vas a tener la impresión de no controlar absolutamente nada en tu negocio y de trabajar demasiadas horas por una recompensa demasiado baja, en proyecto demasiado complejos.

También hay un problema porque como estás haciendo cosas tan distintas, no llegas a formar parte de ningún colectivo y tu falta de decisión sobre tus clientes te terminará aislando del mundo y esto un riesgo muy grande que tiene como consecuencia que mucho autónomos y /o emprendedores terminan quemados por su proyecto empresarial.

#14 – No es divertido tener tantas preocupaciones

Yo creo que esta es una razón fundamental, porque todos nos metemos a montar un negocio porque realmente estamos con el afán de ayudar a la gente y de pasarlo bien.

Si trabajas durante 5 años y te ciegas en ganar dinero sin divertirte yo creo que llega un momento en que te vas a secar y soy de los que piensa que es totalmente insostenible mantener una actividad profesional sin divertirse y sin que te guste lo que estás haciendo.

Todos estos problemas, estas 14 razones muy válidas que acabo de listarte para elegir tus clientes, todos estos problemas se terminan arreglando cuando tú vas a elegir un mercado, vas a entender las necesidades de este colectivo y tratar de aportar soluciones, ad-hoc, personalizadas para ese colectivo.

¿Y cómo no caer en la trampa?

En este caso, como en mucho, menos es más: más enfoque en tu propuesta de negocio resulta en una propuesta más creíble y más fácil de comunicar en el mercado y entrega de forma natural un boca a boca más importante y mejor.

También te será mucho más fácil posicionarte en los motores de búsqueda ya que en vez de atacar palabras claves genéricas como "consultores" te terminas posicionando como experto en un nicho y es mucho más fácil posicionarse en Google para un nicho que para un mercado grande.

Más enfoque resulta siendo más oportunidades para tu negocio.

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Franck Scipion

Franck Scipion, es el autor del blog Ingresos Al Cuadrado, dónde brinda consejos prácticos y probados para freelance y emprendedores en solitarios que quieren captar nuevos clientes o consolidar su autoridad en el canal online.

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