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Artículos etiquetados ‘Ventas’

Cinco errores de una mala prospección de clientes

publicado el 7 de julio por Experto Sage | 2 comentarios
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Marketing, Prospección Clientes, Ventas

Desde siempre y más últimamente, los vendedores con quienes comparto los cursos de ventas que facilito, me preguntan sobre la prospección de clientes, si hay nuevas técnicas o métodos más efectivos. Sin embargo, creo y así se lo explico, que la solución no pasa por nuevas técnicas que puedan emplear, sino tal vez de los errores que hay que evitar.

Después de trabajar con cientos de vendedores en los últimos años, he identificado los cinco errores fatales de prospección que estos vendedores cometen habitualmente. Estos errores pueden acabar y de hecho han acabado muchas carreras de ventas. Así que toma nota de estos cinco errores asesinos mortales y evítalos como la peste:
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Fundamentos para controlar la estrategia comercial

publicado el 6 de julio por Grudiz | Un comentario
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Dirección Comercial, Estrategia, Mecanismos de control, Ventas

La definición de una estrategia comercial supone el comienzo de un camino que debe estar caracterizado por el establecimiento de procedimientos de control periódico que garanticen su eficiencia. Por tanto, la dotación de elementos materiales y humanos al área comercial no representa un éxito en sí mismo si no se consiguen los objetivos previstos.

Para ello es muy importantes la labor de evaluación previa, el apoyo logístico y la definición de acciones de marketing específicas (publicidad, creación de promociones, adecuación de material gráfico…) que desarrolle la empresa, pues el éxito se construye sobre la acción coordinada.
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Analiza la evolución de las ventas con el gráfico Z

publicado el 8 de mayo por Grudiz | 7 comentarios
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Análisis, Dirección Comercial, Vendedores, Ventas

Las cifras de venta pueden experimentar grandes oscilaciones a lo largo del año debido a los datos estacionales o a efectos puntuales sobre la actividad, por lo que el estudio de los resultados mensuales no pueden proporcionarnos datos directos sobre las tendencias en las ventas. Para lograrlo, podemos utilizar el conocido como “gráfico z” y los datos “TAM y TMM”.

Las tendencias suelen estudiarse en base a la creación de objetivos anuales, que se divide entre 12 meses para analizar la desviación de las ventas actuales respecto a los mismos, pero como hemos comentado, estas se desarrollan de forma inestable y muchas veces no nos dejan observar claramente la verdadera tendencia inherente a las cifras que obtenemos.
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El ciclo de vida del vendedor

publicado el 28 de abril por Grudiz | 2 comentarios
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Dirección Comercial, Vendedores, Ventas

Muchas veces hablamos del ciclo de vida de los productos, pero solemos desatender las variaciones motivacionales que experimenta un vendedor durante su carrera. Hablamos de un terreno complejo y difícil de analizar, pero que William L. Cron, Alan J. Dubinsky, y Ronald E. Michaels estudiaron en 1988 apoyándose en la teoría de las expectativas, con lo que crearon su particular ciclo de vida del vendedor.

Con ello se obtuvo un resultado generalizado que aún resulta la base de muchos estudios actuales, aunque sus conclusiones pueden no corresponder con muchos casos aislados, como es normal en estos casos. Aún así, nos enseñan la importancia de diseñar carreras que sea capaces de mantener motivado al personal durante su desempeño profesional en nuestra empresa.
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El contrato de agencia explicado en cuatro puntos

publicado el 17 de abril por Grudiz | 2 comentarios
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Contratos, Dirección Comercial, Fuerza de ventas, Ventas

Las empresas pueden mantener relaciones comerciales bajo diferentes fórmulas y contratos, que se mueven en un marco legislativo independiente, como el de representación comercial, el de comisión o el contrato de agencia.

En este último caso hablamos de aquel en el que una persona física o entidad jurídica independiente, que se denomina “agente”, se obliga frente a otra a promover operaciones de comercio a cuenta ajena, de manera prolongada y a cambio de una remuneración. Se regula por la Ley sobre Contratos de Agencia y cuenta con algunos puntos esenciales que debemos conocer.
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Encontrando al vendedor perfecto

publicado el 13 de marzo por Grudiz | Comentarios desactivados
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Dirección Comercial, Selección de personal, Ventas

A la hora de contratar a un vendedor nos puede resultar de gran ayuda contar con un perfil claro del tipo de profesional que necesita nuestra empresa. Para lograrlo, debemos considerar que no todos los puestos comerciales son iguales, ya que tenemos a los dependientes, a los promotores, a los visitadores, vendedores técnicos, etc… que aunque pertenecen al mismo oficio, difieren notablemente en su desempeño diario.

Teniendo en cuenta las labores concretas a desarrollar no será difícil determinar las características específicas, que unidas a una serie de recomendaciones genéricas, nos puede dar como resultado el perfil ideal para el vendedor.
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Claves para luchar contra la incertidumbre en las ventas

publicado el 7 de marzo por Grudiz | 2 comentarios
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Dirección Comercial, Marketing, Plan de Negocio, Ventas

Los periodos de crisis se caracterizan por la gran incertidumbre que rodea a las ventas, haciendo que los planes de marketing queden rápidamente anticuados. Es muy probable que las estimaciones a largo plazo terminen ahorcando a los directores comerciales, incapaces de alcanzar los objetivos, por lo que necesitamos considerar nuevas alternativas.

En otras palabras, cuando las estimaciones no se cumplen de forma sostenida suele rodar la cabeza del responsable comercial, obviando que podemos haber establecido unas metas demasiado optimistas pese a la caída de la demanda propia de una crisis como la actual. Entonces ¿debemos ser más positivos o negativos? ¿hasta donde llega la responsabilidad del empresario?
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Siete cosas que hay que saber antes de entrar en el mercado industrial

publicado el 2 de marzo por Grudiz | 4 comentarios
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Dirección Comercial, Marketing, Sector Industrial, Ventas

Algunas empresas satisfacen las necesidades del mercado industrial, caracterizado por la compra de bienes y/o servicios con el fin de producir y ofrecer otros. A este respecto existen muchos tipos de clientes, ya que encontraremos desde ganaderos hasta empresas del sector financiero, construcción, fabricación, etc…

Antes de entrar en este sector, debemos saber que existen notables diferencias con el mercado de consumo a las que deberemos enfrentarnos y que podemos resumir en siete puntos básicos.
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Cómo conseguir ventas más productivas

publicado el 25 de febrero por Grudiz | Comentarios desactivados
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Dirección Comercial, Managment, Productividad, rentabilidad, Ventas

La dirección comercial es una función que cada cada vez requiere de más conocimientos financieros con los que analizar la rentabilidad de las ventas y sus costes. De esta manera, es muy poco probable que logremos aumentar la productividad de nuestras ventas sin contar con un buen plan de ventas correctamente presupuestado.

Por otro lado, una cuenta de pérdidas y ganancias general o estructurada con las cuentas de los principales clientes, puede ser de gran utilidad para comprobar la rentabilidad y el peso de estos sobre los rendimientos de la empresa.
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La evolución del mercado, de la Ley de Pareto a la Long Tail

publicado el 28 de enero por Mister Empresa | Un comentario
escrito en: Economía y empresa | etiquetas: Clientes, Estrategia, Marketing, Ventas

Una de las consecuencias de la expansión del comercio electrónico es que el mercado ha evolucionado y se ha pasado de una situación en la que dominaban las marcas a otra en la que mayoritariamente dominan los consumidores.

Esto es lo que intenta demostrar una teoría en la que se plantea que la tradicional Ley de Pareto, aplicada al marketing, están dando pasao a la Long Tail, teoría de la cola larga.