Publicado el 02/08/2013 | 3 comentarios

Claves sobre la implantación de estrategias comerciales

6829510801_7a8c058e92_z

La implantación de una estrategia comercial consiste básicamente en organizar los medios técnicos y humanos para cumplir los objetivos marcados en el programa comercial por parte de la dirección de marketing, por lo que se compone de la asignación específica de acciones a los miembros adecuados de la organización y su posterior control.

Dos de los fundamentos necesarios para lograrlo son la correcta gestión de la autoridad y la responsabilidad. En otras palabras: el director debe asignar funciones a la vez que ejecuta aquellas sobre las que tiene competencias.

Leer más

Publicado el 08/07/2013 | 10 comentarios

Cinco trucos básicos para cerrar una venta

8089498367_48167ef497_z

Las ventas se deben entender como un proceso que se desarrolla en la mente del consumidor y que normalmente requiere de la intervención del comercial, por lo que una mala preparación puede impedir o eternizar el cierre de la operación.

Para cerrar una venta debemos atender al menos a cinco trucos básicos que tendrían que tener en cuenta tanto la empresa como sus vendedores. El paso a la caja será nuestro principal objetivo y debe tratarse de un paso natural, produciéndose de la forma más fluida posible.

Leer más

Publicado el 16/04/2013 | 3 comentarios

El marketing de guerrilla y sus ventajas en la crisis

La crisis económica ha convertido el mundo de los negocios en una guerra en la que resulta difícil sobrevivir utilizando las estrategias clásicas. Como si el enemigo hubiese aprendido de nuestras debilidades, nos vemos obligados a afrontar los nuevos retos del mercado mediante técnicas como el marketing de guerrilla.

Esto supone actuar aprovechando al máximo los recursos disponibles, evitando fórmulas como la publicidad masiva, para llegar al público mediante la creatividad y los pequeños ataques encadenados.

Leer más

Publicado el 08/04/2013 | Escribe un comentario!

El poder del deseo en las ventas


Cuando se trata de vender un producto o servicio, lo normal es que el cliente acude a nuestra empresa lo necesita. Si a esto le unimos un factor de deseo, se crea un vínculo emocional que va más allá del mero factor utilitario, racional y que impulsa la venta de una forma decisiva. Vamos a comentar brevemente el poder del deseo en las ventas.

He oído alguna vez a un publicista que en nuestras campañas publicitarias, en la imagen de tu empresa o en tu página web debemos crear poesía y emoción, para que la gente desee tu marca. Y esto es algo muy complicado de conseguir, pero que vemos reflejado constantemente en las decisiones de compra que tomamos en nuestro día a día. Un ejemplo de este tipo de publicidad podríamos verla en los automóviles, que buscan transmitir algo más que las condiciones técnicas del vehículo, intentando encontrar un vínculo emocional entre cliente y turismo, que se traduzca finalmente en una venta.

Leer más

Publicado el 06/03/2013 | 2 comentarios

Cómo mitigar el aislamiento de los comerciales de calle

Los comerciales que desempeñan su trabajo lejos de la oficina, pueden encontrarse aislados respecto al resto de compañeros, y esto puede tener repercusiones negativas sobre la motivación y la productividad.

Para mitigar estos efectos debemos atender a algunas claves básicas, sin ignorar que la autonomía de este tipo de puestos es en muchas ocasiones definitivo a la hora de valorar el trabajo desempeñado.

Leer más

Publicado el 01/03/2013 | 2 comentarios

¿Cómo formar a un buen vendedor?

El buen vendedor es producto fundamentalmente de la experiencia y el conocimiento, y en este último aspecto la empresa debe proporcionar las herramientas necesarias para que se potencien los resultados futuros de su equipo comercial. Esto se consigue mediante la planificación de las acciones formativas.

Cuando se contrata a un vendedor suele esperarse que se incorpore de forma inmediata, por lo que puede ser necesario que se compagine el desempeño laboral con las acciones formativas, organizando una agenda para las primeras semanas.

Leer más

Publicado el 19/02/2013 | 2 comentarios

Claves básicas del buen lenguaje comercial

Utilizar un lenguaje comercial supone adaptar nuestra forma de comunicarnos con el fin de favorecer las ventas, y es algo que va más allá de los mensajes expresados en la publicidad, siendo la herramienta de persuasión más eficiente que poseen los equipos comerciales.

Esta comunicación no solo se produce mediante la transmisión oral o escrita, sino que también es muy importante la información que transmitimos con nuestro aspecto, nuestra actitud e incluso por el entorno y el momento en el que se produce. Sin duda estamos ante una habilidad alimentada por la experiencia, pero existen algunas claves que pueden ayudarnos a orientar nuestras acciones.

Leer más

Publicado el 21/01/2013 | Escribe un comentario!

Técnicas de venta: el modelo de venta adaptativa

Pese a que todas las personas podemos responder ante ciertos estímulos de una forma similar, la idiosincrasia de cada grupo social y las características individuales de los sujetos que los conforman, son una realidad incontestable que nos obliga a adaptar las técnicas de venta a cada cliente potencial.

Un buen vendedor no solo debe descubrir las necesidades del consumidor y manejar las fases de un proceso de venta, sino adaptarse a la personalidad de cada uno para aumentar la eficiencia del mismo. En este sentido es importante conocer qué tipos de clientes podemos encontrarnos.

Leer más

Publicado el 15/01/2013 | Escribe un comentario!

Fundamentos sobre la guerra en los segmentos de mercado

La segmentación de mercados representa un proceso mediante el cual se divide un mercado en parcelas más pequeñas para localizar las más homogéneas y rentables, donde dirigir acciones con las que satisfacer las especiales necesidades que se encuentran en ella, logrando una buena rentabilidad.

La guerra de los segmentos de mercado se mueve en esta dimensión, realizando un ataque indirecto a las marcas mejor posicionadas al crear productos dirigidos a un segmento donde no se entran en competencia directa con ellas, para así ganar fuerza competitiva y terminar lanzando una ofensiva posterior al más rentable.

Leer más

Publicado el 07/01/2013 | 6 comentarios

Técnicas de venta: el método AIDCA

La venta no es un hecho sino un proceso y como tal puede ser descrito mediante una serie de pasos que terminan desencadenando en una transacción. A este respecto existen diferentes técnicas de venta que tratan de ayudarnos a comprender y seguir este camino, como el método AIDCA o también denominado “proceso de estados mentales”.

Como todo proceso, hablamos de una consecución ordenada de fases que nos acercan a nuestro objetivo y cuyas iniciales dan el nombre al modelo AIDCA, en este caso. Lo mejor para comprenderlo es estudiarlo con un ejemplo.

Leer más