Publicado el 19/02/2013 | 2 comentarios

Claves básicas del buen lenguaje comercial

Utilizar un lenguaje comercial supone adaptar nuestra forma de comunicarnos con el fin de favorecer las ventas, y es algo que va más allá de los mensajes expresados en la publicidad, siendo la herramienta de persuasión más eficiente que poseen los equipos comerciales.

Esta comunicación no solo se produce mediante la transmisión oral o escrita, sino que también es muy importante la información que transmitimos con nuestro aspecto, nuestra actitud e incluso por el entorno y el momento en el que se produce. Sin duda estamos ante una habilidad alimentada por la experiencia, pero existen algunas claves que pueden ayudarnos a orientar nuestras acciones.

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Publicado el 21/01/2013 | Escribe un comentario!

Técnicas de venta: el modelo de venta adaptativa

Pese a que todas las personas podemos responder ante ciertos estímulos de una forma similar, la idiosincrasia de cada grupo social y las características individuales de los sujetos que los conforman, son una realidad incontestable que nos obliga a adaptar las técnicas de venta a cada cliente potencial.

Un buen vendedor no solo debe descubrir las necesidades del consumidor y manejar las fases de un proceso de venta, sino adaptarse a la personalidad de cada uno para aumentar la eficiencia del mismo. En este sentido es importante conocer qué tipos de clientes podemos encontrarnos.

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Publicado el 15/01/2013 | Escribe un comentario!

Fundamentos sobre la guerra en los segmentos de mercado

La segmentación de mercados representa un proceso mediante el cual se divide un mercado en parcelas más pequeñas para localizar las más homogéneas y rentables, donde dirigir acciones con las que satisfacer las especiales necesidades que se encuentran en ella, logrando una buena rentabilidad.

La guerra de los segmentos de mercado se mueve en esta dimensión, realizando un ataque indirecto a las marcas mejor posicionadas al crear productos dirigidos a un segmento donde no se entran en competencia directa con ellas, para así ganar fuerza competitiva y terminar lanzando una ofensiva posterior al más rentable.

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Publicado el 07/01/2013 | 6 comentarios

Técnicas de venta: el método AIDCA

La venta no es un hecho sino un proceso y como tal puede ser descrito mediante una serie de pasos que terminan desencadenando en una transacción. A este respecto existen diferentes técnicas de venta que tratan de ayudarnos a comprender y seguir este camino, como el método AIDCA o también denominado “proceso de estados mentales”.

Como todo proceso, hablamos de una consecución ordenada de fases que nos acercan a nuestro objetivo y cuyas iniciales dan el nombre al modelo AIDCA, en este caso. Lo mejor para comprenderlo es estudiarlo con un ejemplo.

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Publicado el 17/12/2012 | 1 comentario

Cómo afrontar la ansiedad de la fuerza de ventas

La ansiedad es una respuesta emocional y fisiológica ante una realidad amenazante o complicada, que forma parte de la vida de un comercial en mayor o menor medida debido a la necesidad de alcanzar objetivos concretos, especialmente en épocas de crisis como la actual.

Esta realidad debe enfrentarse desde la autogestión, pero las empresas también deben tomar medidas que no favorezcan su aparición, situando los niveles de estrés en los límites más ajustados a la actividad desarrollada.

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Publicado el 06/12/2012 | 1 comentario

Tres pesadillas por las que tu nuevo producto podría fracasar

La salida de un nuevo producto o servicio siempre va acompañado de cierto riesgo, pero existen algunas causas concretas que pueden dilapidar de forma definitiva su estreno. Esto puede traducirse en algunos puntos a tener en especial consideración.

Ante todo, debemos saber que no es la empresa la que define a un producto como “nuevo”, sino que debe ser percibido de esa manera por el mercado, lo cual suele basarse en poseer diferencias significativas respecto a los que ya existen. No hablamos de inventar algo completamente nuevo, sino de satisfacer necesidades diferentes o hacerlo de una manera más perfecta que otros, según un determinado público.

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Publicado el 20/11/2012 | 4 comentarios

Los seis principios básicos que debes conocer sobre la competencia

La competencia representa una de las estructuras básicas que definen nuestra posición en el mercado y por tanto debemos tener en especial consideración los principios básicos que la definen. Ahora bien, tan importante como esto es descubrir qué variables han interferido para que se produzca la distribución actual.

El éxito de nuestras estrategias de marketing puede dependen en gran medida de las lecturas que realiza la competencia sobre la misma y sobre las que hemos realizado nosotros mismos, pues todos los actores del mercado deben preocuparse por defender sus ventajas competitivas.

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Publicado el 08/11/2012 | 1 comentario

Tres métodos para seleccionar la mejor ubicación para tus puntos de venta

La ubicación de los puntos de venta son una de las decisiones más importantes que nos ayudarán a alcanzar nuestros objetivos comerciales, favoreciendo el proceso comercial y facilitando la elección de los consumidores. Para lograrlo debemos atender a ciertas consideraciones previas que pueden ser complementadas con tres métodos de selección básicos.

Nuestro objetivo principal consiste en acercar nuestros productos o servicios a los consumidores, por lo que tendremos que fijarnos en los factores relacionados con la demanda, tales como la existencia de competidores, la cercanía a la mayor masa de potenciales compradores, comunicaciones, etc…

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Publicado el 29/10/2012 | 1 comentario

Calcula cuántas visitas comerciales valen la pena hacer para para cerrar una venta

Para determinar el número de visitas más óptimo que debemos realizar a un cliente para cerrar una venta, debemos tener en cuenta factores como el coste por visita o el número total de visitas que puede realizar el departamento o el comercial en un tiempo concreto, normalmente un mes.

Aunque según aumentemos el número de visitas a un cliente, aumentarán las probabilidades de cerrar una operación con él, en la práctica, a partir de un cierto número de visitas las ventas comienzan a perder rentabilidad, debido a que se pueden afrontar menos visitas a otros clientes potenciales. Vamos a ver una forma de calcular el punto óptimo, incluyendo una tabla de ejemplo.

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Publicado el 27/09/2012 | 2 comentarios

Claves para superar las expectativas de los consumidores

Los consumidores evalúan la calidad de los productos y servicios utilizando como referencia la comparación entre lo esperado y lo recibido. Por tanto, gestionar dichas percepciones es determinante a la hora de afianzar nuestro posicionamiento en el mercado ¿Cómo superar las expectativas?

Vendamos un producto o realicemos un servicio, podemos considerar la atención al cliente como una constante más o menos importante en la mayoría de los negocios. En este terreno se moldea una parte de la expectativa y de la percepción sobre lo recibido, pero es importante que cuando llegue el cliente a nuestro negocio, ya haya recibido los impactos promocionales más adecuados.

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