Publicado el 16/04/2013 | 3 comentarios

El marketing de guerrilla y sus ventajas en la crisis

La crisis económica ha convertido el mundo de los negocios en una guerra en la que resulta difícil sobrevivir utilizando las estrategias clásicas. Como si el enemigo hubiese aprendido de nuestras debilidades, nos vemos obligados a afrontar los nuevos retos del mercado mediante técnicas como el marketing de guerrilla.

Esto supone actuar aprovechando al máximo los recursos disponibles, evitando fórmulas como la publicidad masiva, para llegar al público mediante la creatividad y los pequeños ataques encadenados.

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Publicado el 08/04/2013 | Escribe un comentario!

El poder del deseo en las ventas


Cuando se trata de vender un producto o servicio, lo normal es que el cliente acude a nuestra empresa lo necesita. Si a esto le unimos un factor de deseo, se crea un vínculo emocional que va más allá del mero factor utilitario, racional y que impulsa la venta de una forma decisiva. Vamos a comentar brevemente el poder del deseo en las ventas.

He oído alguna vez a un publicista que en nuestras campañas publicitarias, en la imagen de tu empresa o en tu página web debemos crear poesía y emoción, para que la gente desee tu marca. Y esto es algo muy complicado de conseguir, pero que vemos reflejado constantemente en las decisiones de compra que tomamos en nuestro día a día. Un ejemplo de este tipo de publicidad podríamos verla en los automóviles, que buscan transmitir algo más que las condiciones técnicas del vehículo, intentando encontrar un vínculo emocional entre cliente y turismo, que se traduzca finalmente en una venta.

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Publicado el 06/03/2013 | 2 comentarios

Cómo mitigar el aislamiento de los comerciales de calle

Los comerciales que desempeñan su trabajo lejos de la oficina, pueden encontrarse aislados respecto al resto de compañeros, y esto puede tener repercusiones negativas sobre la motivación y la productividad.

Para mitigar estos efectos debemos atender a algunas claves básicas, sin ignorar que la autonomía de este tipo de puestos es en muchas ocasiones definitivo a la hora de valorar el trabajo desempeñado.

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Publicado el 01/03/2013 | 2 comentarios

¿Cómo formar a un buen vendedor?

El buen vendedor es producto fundamentalmente de la experiencia y el conocimiento, y en este último aspecto la empresa debe proporcionar las herramientas necesarias para que se potencien los resultados futuros de su equipo comercial. Esto se consigue mediante la planificación de las acciones formativas.

Cuando se contrata a un vendedor suele esperarse que se incorpore de forma inmediata, por lo que puede ser necesario que se compagine el desempeño laboral con las acciones formativas, organizando una agenda para las primeras semanas.

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Publicado el 19/02/2013 | 2 comentarios

Claves básicas del buen lenguaje comercial

Utilizar un lenguaje comercial supone adaptar nuestra forma de comunicarnos con el fin de favorecer las ventas, y es algo que va más allá de los mensajes expresados en la publicidad, siendo la herramienta de persuasión más eficiente que poseen los equipos comerciales.

Esta comunicación no solo se produce mediante la transmisión oral o escrita, sino que también es muy importante la información que transmitimos con nuestro aspecto, nuestra actitud e incluso por el entorno y el momento en el que se produce. Sin duda estamos ante una habilidad alimentada por la experiencia, pero existen algunas claves que pueden ayudarnos a orientar nuestras acciones.

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Publicado el 21/01/2013 | Escribe un comentario!

Técnicas de venta: el modelo de venta adaptativa

Pese a que todas las personas podemos responder ante ciertos estímulos de una forma similar, la idiosincrasia de cada grupo social y las características individuales de los sujetos que los conforman, son una realidad incontestable que nos obliga a adaptar las técnicas de venta a cada cliente potencial.

Un buen vendedor no solo debe descubrir las necesidades del consumidor y manejar las fases de un proceso de venta, sino adaptarse a la personalidad de cada uno para aumentar la eficiencia del mismo. En este sentido es importante conocer qué tipos de clientes podemos encontrarnos.

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Publicado el 15/01/2013 | Escribe un comentario!

Fundamentos sobre la guerra en los segmentos de mercado

La segmentación de mercados representa un proceso mediante el cual se divide un mercado en parcelas más pequeñas para localizar las más homogéneas y rentables, donde dirigir acciones con las que satisfacer las especiales necesidades que se encuentran en ella, logrando una buena rentabilidad.

La guerra de los segmentos de mercado se mueve en esta dimensión, realizando un ataque indirecto a las marcas mejor posicionadas al crear productos dirigidos a un segmento donde no se entran en competencia directa con ellas, para así ganar fuerza competitiva y terminar lanzando una ofensiva posterior al más rentable.

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Publicado el 07/01/2013 | 6 comentarios

Técnicas de venta: el método AIDCA

La venta no es un hecho sino un proceso y como tal puede ser descrito mediante una serie de pasos que terminan desencadenando en una transacción. A este respecto existen diferentes técnicas de venta que tratan de ayudarnos a comprender y seguir este camino, como el método AIDCA o también denominado “proceso de estados mentales”.

Como todo proceso, hablamos de una consecución ordenada de fases que nos acercan a nuestro objetivo y cuyas iniciales dan el nombre al modelo AIDCA, en este caso. Lo mejor para comprenderlo es estudiarlo con un ejemplo.

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Publicado el 17/12/2012 | 1 comentario

Cómo afrontar la ansiedad de la fuerza de ventas

La ansiedad es una respuesta emocional y fisiológica ante una realidad amenazante o complicada, que forma parte de la vida de un comercial en mayor o menor medida debido a la necesidad de alcanzar objetivos concretos, especialmente en épocas de crisis como la actual.

Esta realidad debe enfrentarse desde la autogestión, pero las empresas también deben tomar medidas que no favorezcan su aparición, situando los niveles de estrés en los límites más ajustados a la actividad desarrollada.

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Publicado el 06/12/2012 | 1 comentario

Tres pesadillas por las que tu nuevo producto podría fracasar

La salida de un nuevo producto o servicio siempre va acompañado de cierto riesgo, pero existen algunas causas concretas que pueden dilapidar de forma definitiva su estreno. Esto puede traducirse en algunos puntos a tener en especial consideración.

Ante todo, debemos saber que no es la empresa la que define a un producto como “nuevo”, sino que debe ser percibido de esa manera por el mercado, lo cual suele basarse en poseer diferencias significativas respecto a los que ya existen. No hablamos de inventar algo completamente nuevo, sino de satisfacer necesidades diferentes o hacerlo de una manera más perfecta que otros, según un determinado público.

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