Publicado el 31/01/2014 | 1 comentario

Cuatro estrategias para atacar a tu competencia

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En una época caracterizada por las políticas de defensa, en la que muchas pequeñas empresas ni siquiera son capaces de discernir cuáles son sus verdaderos competidores, es importante recordar la posibilidad de establecer estrategias de ataque. Y es que, tal y como suelen decir los aficionados al fútbol: en ocasiones, no hay mejor defensa que un buen ataque.

Ahora bien, para poder organizarlo debemos definir con claridad cuál es nuestro objetivo estratégico, así como hacia dónde se dirigirá nuestro ataque: es decir, poner el foco sobre nuestra competencia. Para este punto es vital sabernos ubicar en el mercado.

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Publicado el 30/01/2014 | Escribe un comentario!

Cómo transformar cada oportunidad en una venta efectiva

Cómo adoptar una actitud de cultivo de contactos
Conseguir mejorar las ventas es el objetivo de todas las empresas. Es el camino más rápido para mejorar su facturación y ser rentables. Para ayudar en esta tarea a todas las organizaciones SAGE ha editado el ebook “Consejos clave para una venta más efectiva” que se podéis descargar de forma gratuita. Hoy vamos a ver lo que nos ofrece en su segundo capítulo dedicado a cómo adoptar una actitud de cultivo de contactos.

Puede parece que una oportunidad que hemos detectado y un contacto que tenemos es los mismo, pero en este capítulo vamos a ver que hay una sutil diferencia pero tremendamente importante para el éxito que persigue la empresa, conseguir una venta efectiva. Además se trata de que este contacto que hemos generado, esta oportunidad que vemos no se quede sólo en una venta puntual, sino que se prolongue en el tiempo.

Gestionar oportunidades como si fueran contactos

Es importante pensar en las oportunidades y darles el “cariño” y atención. Se trata de mimar el contacto que hemos hecho, no dejarlo en una visita fría que busca la venta, sino tener una visión más a largo plazo, fomentando una conversación con nuestro cliente potencial, el diálogo que nos lleve no ya a una venta, sino a muchas ventas como resultado de este tratamiento que hemos dado a la oportunidad que se generó en su día.

¿Cómo mejoran las ventas si cultivamos a nuestros contactos? Con un tratamiento adecuado de las oportunidades, cultivando los contactos de forma adecuada la empresa puede aumentar las ventas entre un 5% y un 35%. Se trata de buscar una inversión más a largo plazo que además, como hemos comentado antes, perdure en el tiempo.

Para que todo esto funcione es importante que toda la información la tengamos centralizada. No podemos tener en la cabeza todos los datos de un cliente, pero si podemos utilizar un CRM, Custom Relationship Management, para documentar todos estos diálogos, peticiones, necesidades que nos ha transmitido del cliente. Algo que vaya más allá de la fría estadística de los pedidos que nos ha realizado y que tenemos en nuestra base de datos.

Es también una cuestión de actitud

Es importante combinar múltiples fuentes y formas de contacto para mantener el diálogo. Se trata de no dejar a ningún cliente atrás, fomentando el contacto con ellos con distintas frecuencias en función el potencial de ventas que tienen. Por lo tanto estaremos pendientes de todos los contactos de nuestra base de datos, pero dialogaremos más con unos que con otros.

Es importante que los diálogos que iniciamos, en toda la etapa de cultivo del contacto, el cliente tenga la opción de no participar, sin que esto influya en el desarrollo final del proceso. En todo este proceso, la herramienta de CRM es básica para no cometer errores y mantener el trato individualizado para cada cliente. Nos va a permitir encontrar las ventas efectivas en función a la información que hemos registrado en cada ocasión.

Pongamos el caso de una oportunidad que hemos realizado telefónicamente, después le enviamos información por correo electrónico, le podemos invitar a un seminario online que realizamos o a un evento que organizamos. Enviamos información útil, volvemos a contactar por correo hasta que fijamos una reunión una vez que el cliente está interesado. El proceso puede ser más o menos largo, pero lo importante es no abandonar al cliente y darle la oportunidad de conocernos y tener información que le será de utilidad por múltiples vías. Aquí también podríamos añadir las newsletter, los blogs corporativos, los tutoriales y trucos sobre determinados productos y servicios de nuestra empresa, etc.

En todo este proceso tenemos más posibilidades de éxito si todo lo tenemos correctamente documentado en nuestro CRM, que se va a convertir en una herramienta básica para cultivar los contactos, fomentar el diálogo y, sobre todo, no dejar clientes abandonados, con los que hace tiempo que no hemos establecido ningún contacto.

En el próximo capítulo

Para el siguiente capítulo vamos a ver otra de las claves de una venta efectiva, la calidad de las listas. En este caso veremos como podemos conseguir un lista de clientes de calidad, que sean clientes efectivos y receptivos a nuestros contactos, un aspecto fundamental para conseguir nuestro objetivo, la venta.

Si no queréis esperar al resumen, ya sabéis que podéis descargar el ebook de forma gratuita, que seguro os será de utilidad en vuestro proceso para conseguir ventas efectivas.

En Blog Sage | Consejos claves para promover una venta efectiva, el ebook gratuito que te ayudará en la empresa

LosLunesAlSolTrabajando en Pymes durante varios años en las áreas de sistemas, redes y Helpdesk, creo que he pasado por casi todos los departamentos del área técnica de la empresa. Habitualmente me podéis leer en Tecnología Pyme.

En Twitter me podéis encontrar como @LosLunes_AlSol

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Publicado el 17/01/2014 | 1 comentario

Consejos claves para promover una venta efectiva, el ebook gratuito que te ayudará en la empresa

Consejos claves para promover una venta efectiva

Mejorar las ventas en nuestras empresas es una de las obsesiones constantes que tienen muchos de los gerentes y directivos de las mismas. Es la forma de asegurar la viabilidad y rentabilidad de la misma, por eso es un factor clave. Para llegar a cerrar una venta son muchos los pasos previos que debemos dar y por eso hoy vamos a hacer un repaso de nuestro nuevo ebook “Consejos clave para una venta efectiva”, que podéis descargar de forma gratuita, que nos facilita los consejos claves para promover una venta efectiva.

En concreto vamos a efectuar un repaso al primero de sus capítulos, que cuyo tema son las oportunidades
de venta, un factor clave si conseguimos optimizarlo para que el mayor número de oportunidades que detectamos se conviertan en una venta efectiva. Mejorar la ratio de conversiones es el objetivo final y para ello nos ofrecen una serie de consejos.

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Publicado el 07/01/2014 | 2 comentarios

Cómo actuar ante los cambios de precios de nuestros competidores

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En un entorno tan competitivo como el actual, las políticas de precios se han convertido en el principal frente de guerra del comercio, por lo que resulta vital saber actuar ante los cambios de precios realizados por nuestra competencia.

En líneas generales los negocios cuentan con cinco opciones para responder a una bajada de precio de un servicio o producto equivalente al ofrecido por otras compañías que pelean por su misma cuota de mercado. Aún así, antes de tomar una decisión es importante analizar las causas que han causado dicho cambio, así como si se trata de una promoción puntual o de una bajada definitiva.

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Publicado el 12/12/2013 | 1 comentario

Segmentación de mercados mediante el packaging

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Las empresas pueden introducir nuevas formas de consumir sus productos, creando nuevos segmentos entre los usuarios y situándose en una posición de liderazgo mediante decisiones tan específicas como las de packaging.

Con ello se puede acceder a segmentos del mercado, cubriendo necesidades muy específicas que no resultan suficientemente satisfechas por el resto de ofertas del mercado. El producto puede ser igual, pero la forma de presentarlo modifica la forma en que es consumido y, por tanto, su utilidad.

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Publicado el 22/11/2013 | Escribe un comentario!

Cinco formas de mejorar las ventas de tu tienda online en Navidad

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Todos sabemos lo importante que puede ser la campaña de Navidad para una pequeña pyme. Parte de la tranquilidad del año nos la jugamos en estas fechas por lo que nos interesará tener bien pensada nuestra estrategia. Cada año la Navidad parece que nos llega un poco antes, pero por lo que respecta al comercio electrónico se suele anticipar todavía un poco más. Por eso vamos a ver cinco formas de mejorar las ventas de tu tienda online en Navidad.

Por eso si todavía no has tomado ninguna medida, ni has lanzado ninguna promoción especial para estas fiestas, lo primero que debes saber es que vas tarde. Seguramente tus competidores ya llevan quince días con las ofertas navideñas asomando en sus campañas de marketing, en sus newsletters, etc. En el comercio electrónico el cliente también valora lo que tarda en recibir un producto, y aquí no quiere estar pensando si llegará o no lo que ha comprado para la fecha señalada.

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Publicado el 30/10/2013 | 1 comentario

¿Qué papel ejercen los intermediarios en la distribución?

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Las empresas dedicada a comercializar productos están obligadas a tener una buena relación con los intermediarios, pese a que en ocasiones se les culpa a ellos de encarecer el precio final. Por ello se suele hablar de la eliminación de los mismos, pero ¿sabemos qué papel desempeñan?

Tal y como hemos aclarado anteriormente, la distribución es una labor de marketing compleja y extremadamente importante. En este caso los costes del desarrollo de dicha actividad se reparten con los intermediarios, ya que de otra manera deberían ser sujetados íntegramente por la propia organización.

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Publicado el 23/10/2013 | 2 comentarios

La distribución como instrumento de las estrategias de marketing

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Pese a que la distribución lleva mucho tiempo siendo considerada como un importante elemento del marketing mix, en ocasiones no se le presta la atención necesaria, aún siendo básica para conectar a productos y consumidores.

Para conseguirlo, un buen sistema de distribución se debe centrar en la satisfacción de tres factores básicos: tiempo, lugar y cantidad, para lo cual se deberá realizar un importante esfuerzo comunicativo y económico, dentro de unos costes razonables. Sin duda hablamos de Marketing con mayúsculas.

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Publicado el 23/09/2013 | Escribe un comentario!

Los peligros del Neuromarketing

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Conocer y predecir el comportamiento de los consumidores se ha convertido en el santo Grial de las ventas, por lo que han surgido nuevas tendencias para conseguirlo como el Neuromarketing.

Se trata de un conjunto de técnicas que estudian el efecto que ciertos estímulos y comunicaciones comerciales tienen sobre nuestro cerebro, para obtener conclusiones que nos ayudarían a posicionar mejor los productos y a comprender mejor las conductas del mercado.

A la sombra de ello han surgido algunos profesionales que exaltan sus posibilidades reales y que tratan de aprovecharse del empresario, por lo que es importante meditar con mucho cuidado sobre ello.

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Publicado el 11/09/2013 | 4 comentarios

Cuatro grandes errores habituales al formar a vendedores

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A la hora de formar a un equipo de ventas debemos tener en cuenta que la motivación y la disponibilidad son fundamentales para que las acciones formativas tengan éxito y el conocimiento adquirido se aplique en los procedimientos de la organización.

En esta materia existen algunos errores habituales que tenemos que evitar para el máximo aprovechamiento de las actividades, que siempre que sea posible se deberían plantear de forma práctica y directa.

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