Publicado el 11/09/2013 | 4 comentarios

Cuatro grandes errores habituales al formar a vendedores

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A la hora de formar a un equipo de ventas debemos tener en cuenta que la motivación y la disponibilidad son fundamentales para que las acciones formativas tengan éxito y el conocimiento adquirido se aplique en los procedimientos de la organización.

En esta materia existen algunos errores habituales que tenemos que evitar para el máximo aprovechamiento de las actividades, que siempre que sea posible se deberían plantear de forma práctica y directa.

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Publicado el 05/09/2013 | 4 comentarios

Cinco mandamientos de la atención al cliente

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La mayoría de las empresas desarrollan una parte importante de su labor de cara al público, por lo que la atención al clientedebería ser uno de los principales pilares sobre los que debería centrarse la formación del personal.

Solo con el correcto conocimiento de cómo espera la empresa que se desarrolle la comunicación con los clientes, se puede comenzar a hablar de un servicio estandarizado. Tal es su importancia que si la atención al cliente fuera una religión, estos serían algunos de sus mandamientos, comenzando por uno que se describe solo: honrarás a tus clientes.

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Publicado el 02/08/2013 | 3 comentarios

Claves sobre la implantación de estrategias comerciales

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La implantación de una estrategia comercial consiste básicamente en organizar los medios técnicos y humanos para cumplir los objetivos marcados en el programa comercial por parte de la dirección de marketing, por lo que se compone de la asignación específica de acciones a los miembros adecuados de la organización y su posterior control.

Dos de los fundamentos necesarios para lograrlo son la correcta gestión de la autoridad y la responsabilidad. En otras palabras: el director debe asignar funciones a la vez que ejecuta aquellas sobre las que tiene competencias.

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Publicado el 08/07/2013 | 6 comentarios

Cinco trucos básicos para cerrar una venta

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Las ventas se deben entender como un proceso que se desarrolla en la mente del consumidor y que normalmente requiere de la intervención del comercial, por lo que una mala preparación puede impedir o eternizar el cierre de la operación.

Para cerrar una venta debemos atender al menos a cinco trucos básicos que tendrían que tener en cuenta tanto la empresa como sus vendedores. El paso a la caja será nuestro principal objetivo y debe tratarse de un paso natural, produciéndose de la forma más fluida posible.

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Publicado el 16/04/2013 | 3 comentarios

El marketing de guerrilla y sus ventajas en la crisis

La crisis económica ha convertido el mundo de los negocios en una guerra en la que resulta difícil sobrevivir utilizando las estrategias clásicas. Como si el enemigo hubiese aprendido de nuestras debilidades, nos vemos obligados a afrontar los nuevos retos del mercado mediante técnicas como el marketing de guerrilla.

Esto supone actuar aprovechando al máximo los recursos disponibles, evitando fórmulas como la publicidad masiva, para llegar al público mediante la creatividad y los pequeños ataques encadenados.

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Publicado el 08/04/2013 | Escribe un comentario!

El poder del deseo en las ventas


Cuando se trata de vender un producto o servicio, lo normal es que el cliente acude a nuestra empresa lo necesita. Si a esto le unimos un factor de deseo, se crea un vínculo emocional que va más allá del mero factor utilitario, racional y que impulsa la venta de una forma decisiva. Vamos a comentar brevemente el poder del deseo en las ventas.

He oído alguna vez a un publicista que en nuestras campañas publicitarias, en la imagen de tu empresa o en tu página web debemos crear poesía y emoción, para que la gente desee tu marca. Y esto es algo muy complicado de conseguir, pero que vemos reflejado constantemente en las decisiones de compra que tomamos en nuestro día a día. Un ejemplo de este tipo de publicidad podríamos verla en los automóviles, que buscan transmitir algo más que las condiciones técnicas del vehículo, intentando encontrar un vínculo emocional entre cliente y turismo, que se traduzca finalmente en una venta.

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Publicado el 06/03/2013 | 2 comentarios

Cómo mitigar el aislamiento de los comerciales de calle

Los comerciales que desempeñan su trabajo lejos de la oficina, pueden encontrarse aislados respecto al resto de compañeros, y esto puede tener repercusiones negativas sobre la motivación y la productividad.

Para mitigar estos efectos debemos atender a algunas claves básicas, sin ignorar que la autonomía de este tipo de puestos es en muchas ocasiones definitivo a la hora de valorar el trabajo desempeñado.

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Publicado el 01/03/2013 | 2 comentarios

¿Cómo formar a un buen vendedor?

El buen vendedor es producto fundamentalmente de la experiencia y el conocimiento, y en este último aspecto la empresa debe proporcionar las herramientas necesarias para que se potencien los resultados futuros de su equipo comercial. Esto se consigue mediante la planificación de las acciones formativas.

Cuando se contrata a un vendedor suele esperarse que se incorpore de forma inmediata, por lo que puede ser necesario que se compagine el desempeño laboral con las acciones formativas, organizando una agenda para las primeras semanas.

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Publicado el 19/02/2013 | 1 comentario

Claves básicas del buen lenguaje comercial

Utilizar un lenguaje comercial supone adaptar nuestra forma de comunicarnos con el fin de favorecer las ventas, y es algo que va más allá de los mensajes expresados en la publicidad, siendo la herramienta de persuasión más eficiente que poseen los equipos comerciales.

Esta comunicación no solo se produce mediante la transmisión oral o escrita, sino que también es muy importante la información que transmitimos con nuestro aspecto, nuestra actitud e incluso por el entorno y el momento en el que se produce. Sin duda estamos ante una habilidad alimentada por la experiencia, pero existen algunas claves que pueden ayudarnos a orientar nuestras acciones.

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Publicado el 21/01/2013 | Escribe un comentario!

Técnicas de venta: el modelo de venta adaptativa

Pese a que todas las personas podemos responder ante ciertos estímulos de una forma similar, la idiosincrasia de cada grupo social y las características individuales de los sujetos que los conforman, son una realidad incontestable que nos obliga a adaptar las técnicas de venta a cada cliente potencial.

Un buen vendedor no solo debe descubrir las necesidades del consumidor y manejar las fases de un proceso de venta, sino adaptarse a la personalidad de cada uno para aumentar la eficiencia del mismo. En este sentido es importante conocer qué tipos de clientes podemos encontrarnos.

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