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Publicado el 3/12/11

Creando el cuadro de mando perfecto para la dirección comercial

Para lograr el desempeño óptimo de un departamento comercial, es importante que su director tenga en sus manos las herramientas adecuadas para analizar la realidad del mismo. Una buena decisión tomada en base a datos incompletos o confusos es tan peligrosa como una mala, aún teniendo los mejores elementos de juicio.

Lo que tenemos que procurar es que nuestro cuadro de mando sea adecuado, para que la primera alternativa no sea una opción. Por ello es importante que enunciemos los documentos fundamentales que deberían acompañarnos.

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Publicado el 9/9/11

Externalizar la fuerza de ventas ¿es una opción?

La externalización o subcontratación de nuestra fuerza de ventas representa un conjunto de ventajas e inconvenientes que debemos meditar con detenimiento antes de dar el paso. En principio puede parecer una manera de minorar los costes pero, aunque esto no es del todo falso, lo cierto es que oculta ciertas contrapartidas.

Su funcionamiento será mejor o peor según nuestra estructura y sector aunque, al igual que sucede con los vendedores propios, depende en gran medida de los profesionales que nos den sus servicios y de la utilidad que le demos a esta política en la empresa.

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Publicado el 1/7/11

Los tres requisitos de una división territorial eficiente

Una mala planificación territorial puede restar eficiencia a la labor comercial de una empresa si no se realiza en base a criterios bien definidos y con un objetivo claro: concretar las funciones de la fuerza de ventas a una dimensión “abarcable” y bien organizada.

Aunque puede parecer bastante lógico, su programación suele ser bastante problemática. Un territorio mal definido tiene efectos negativos sobre la motivación del vendedor, el servicio al cliente, el equilibrios salarial de los complementos y comisiones, etc…

A la hora de realizar esta organización la empresa tiene que establecer una división que cumpla con tres requisitos básicos basados en una serie de atributos deseables.

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Publicado el 21/6/11

Los elementos fundamentales de un buen manual de ventas

El manual de ventas es un documento interno de la organización destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompañadas de información básica para el desempeño eficiente de la tarea de ventas.

Este instrumento formativo (y de consulta) puede contender información estratégica de modo que es poco probable que encontremos material de ejemplo al respecto. Cada empresa lo establecerá siguiendo su propio criterio pero existen algunos puntos básicos a contemplar que pueden ayudarnos a confeccionar el nuestro.

Partimos del concepto de que un manual de ventas no es un catálogo y que no debemos confundirlos pues realmente son cosas diferentes aunque dentro del manual podamos ubicar el catálogo de productos. Lo que nos interesa recoger es la información relevante para la venta.

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Publicado el 16/6/11

¿Cómo segmentar mediante perfiles psicológicos?

Las estrategias de marketing de una organización son más efectivas cuanto más se haya definido su público objetivo. La segmentación psicográfica es una herramienta que nos permite profundizar en los grupos de mercado conocidos para encontrar sus motivaciones de compra.

Con la segmentación tradicional obtenemos grupos de consumidores ordenados según rangos de edad, población, etc… pero con un estudio psicográfico podremos encontrar diferencias dentro de grupos homogéneos y similitudes entre los diferentes segmentos.

Por ejemplo, si sabemos que nuestro mercado objetivo está conformado principalmente por adolescentes podríamos profundizar encontrando múltiples perfiles psicológicos que serían relevantes para concretar aún más nuestro planteamiento comercial. Veamos cómo realizar una segmentación mediante perfiles psicológicos.

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Publicado el 6/6/11

Factores que afectan a la sensibilidad del precio

La demanda se mueve en respuesta a diversos factores y algunos de ellos tienen relación directa con nuestras políticas de marketing. Conocer los elementos que afectan a la elasticidad de los precios de nuestros productos o servicios es muy importante para poder ajustarlos correctamente.

El fundamento básico lo encontramos en la llamada “función de demanda” en la que se compara la evolución de las unidades compradas en un periodo de tiempo según los precios marcados. Lo más normal es encontrar una relación contraria en la que a mayor precio menor demanda. Partiendo de este concepto hay que comprender que la sensibilidad del precio también atiende a otros factores.

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Publicado el 27/5/11

El valor del precio y el precio del valor

El precio puede parecer a priori un elemento fácil de entender si lo consideremos como un concepto cuantitativo que relaciona a dos partes en un intercambio, pero la realidad es que como concepto de marketing resulta bastante complejo pues entiende de objetivos y condiciones.

Representa un esfuerzo por parte del comprador para obtener no solo un producto o servicio sino una “utilidad”. Satisfacer necesidades con un costo ajustado a las mismas hace que marcar un precio no resulte tan sencillo como podemos pensar en un principio.

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Publicado el 17/5/11

Apoyando al departamento comercial con la teoría de las expectativas

La teoría de las expectativas de Víctor Vroom estipula que los esfuerzos realizados para realizar un trabajo dependen de las probabilidades de éxito existentes. Aplicando esto al departamento comercial de una empresa nos encontramos con la necesidad de que la empresa realice esfuerzos de apoyo a la labor de los vendedores con el fin de aumentar sus expectativas de éxito.

La fuerza de ventas es eficiente pero no suficiente por sí misma para asegurar unas buenas ventas, por ello existen algunas áreas de actuación que no solo mejorar la expectativa del consumidor sino también la de los vendedores. Estas acciones motivarán a la fuerza de venta y en un última instancia mejorarán nuestros resultados económicos.

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