El poder del deseo en las ventas


Cuando se trata de vender un producto o servicio, lo normal es que el cliente acude a nuestra empresa lo necesita. Si a esto le unimos un factor de deseo, se crea un vínculo emocional que va más allá del mero factor utilitario, racional y que impulsa la venta de una forma decisiva. Vamos a comentar brevemente el poder del deseo en las ventas.

He oído alguna vez a un publicista que en nuestras campañas publicitarias, en la imagen de tu empresa o en tu página web debemos crear poesía y emoción, para que la gente desee tu marca. Y esto es algo muy complicado de conseguir, pero que vemos reflejado constantemente en las decisiones de compra que tomamos en nuestro día a día. Un ejemplo de este tipo de publicidad podríamos verla en los automóviles, que buscan transmitir algo más que las condiciones técnicas del vehículo, intentando encontrar un vínculo emocional entre cliente y turismo, que se traduzca finalmente en una venta.

El caso de BlackBerry y el iPhone

Un ejemplo en el caso de la tecnología que podemos tener en las empresas es BlackBerry y el iPhone. Ambos teléfonos cubren una serie de necesidades similares para la mayoría de los trabajadores. Hablando de un ámbito profesional, de tipo general, donde fundamentalmente se utilizará el teléfono para gestionar el correo electrónico y mensajería instantánea, ambas marcas tienen soluciones solventes para trabajar en nuestra empresa.

Sin embargo, el poder del deseo impulsa la venta hacia el iPhone en lugar de BlackBerry. Deseamos el iPhone y no miramos sólo las características técnicas del teléfono, la conexión emocional que ha conseguido crear Apple con los clientes va más allá de este punto. Posiblemente podemos hacer lo mismo con una BlackBerry, incluso si esta dispone de teclado podríamos ser más eficientes para determinado tipo de tareas, sin embargo, lo que se desea es la marca de la manzana.

He llegado a ver decisiones totalmente irracionales en este aspecto. Autónomos que se ataban a tarifas disparatadas, que no se ajustaban, ni de lejos, a sus consumos habituales sólo para conseguir dicho teléfono. Es más, se han desplazado de una a otra localidad en busca del teléfono, de una sucursal de la franquicia a otra para poder tenerlo antes. Y el resultado que luego han tenido trabajando con el teléfono no ha sido mucho mejor que si hubiera optado por una BlackBerry.

En este aspecto también podríamos añadir la influencia de un factor como es la escasez, que se añade al del deseo para cerrar la venta de forma impulsiva. Si al deseo le añadimos la falta de stock o la limitación del mismo, impide que el cliente llegue a pensar mucho en si acepta o no la oferta. Hoy está disponible, posiblemente mañana no, lo que al final se traduce en ventas.

¿Podemos conseguirlo en nuestras empresas?

Lo cierto es que traducir todo esto a nuestra empresa es muy complicado, pero no imposible. Todo tiene que ir asociado a la imagen corporativa, que reflejamos tanto en nuestra página web, como en nuestras sedes, la publicidad que realizamos, etc. Se trata de crear un vínculo que vaya algo más allá de la necesidad de nuestros productos o servicios. Hacer que nuestra empresa sea sexy.

Puede que en nuestra ciudad haya muchos talleres mecánicos. En realidad, todos nos ofrecen servicios semejantes. ¿Busca alguno de ellos un vínculo especial con nosotros? Estamos ahora en plena campaña del IRPF 2012, si durante todo el año podemos tener la necesidad de un asesor fiscal, seguramente ahora deseamos estos servicios, ¿qué nos lleva a decidirnos por uno u otro?

En el caso de las páginas web de las empresas, por ejemplo, normalmente se tiende a ser más descriptivos que emotivos. Nos limitamos a ofrecer una información que puede ser de utilidad para los clientes que han llegado a la página web, pero sin ir más allá. Y este es un factor importante a trabajar para que las personas que lleguen a nuestra web, que ven nuestros anuncios o que toman contacto con nuestra empresa deseen nuestros productos o servicios.

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LosLunesAlSol

Trabajando en Pymes durante varios años en las áreas de sistemas, redes y Helpdesk, creo que he pasado por casi todos los departamentos del área técnica de la empresa. Escribo habitualmente en Tecnología Pyme y Genbeta . En Twitter me podéis encontrar como @LosLunes_AlSol