¿Qué debe saber un vendedor para hacer bien su trabajo?

En ocasiones las empresas se afanan en buscar a vendedores con dilatada experiencia para cubrir sus puestos comerciales y se olvidan de atender correctamente a sus necesidades de formación. Cada negocio debe organizar su acción de ventas, puliendo la acción de sus trabajadores y asegurándose de que poseen los conocimientos necesarios para desempeñar correctamente su trabajo.

La experiencia anterior de un comercial no nos garantiza que todos estos puntos estén correctamente cubiertos. De hecho, dicha experiencia puede traer consigo algunas técnicas que deberían ser reconducidas ya que no se vende igual en todas empresas y sectores. De esta manera, lo más importante es tener una mente abierta y dispuesta a analizar las necesidades de formación.

El vendedor no nace

Una persona extrovertida, con buen aspecto y con don de lenguas no es un buen vendedor. Puede tener algunas de las aptitudes necesarias, pero siempre necesitará formación y experiencia. No le bastará con conocer los productos, pero es muy habitual realizar este tipo de fichajes y lanzarlos a “la selva” sin preparación específica.

Los vendedores representan a la empresa y tenemos que ser responsables a la hora de prepararlos. Una idea extendida y equivocada consiste en destinar a los nuevos vendedores a trabajar junto a los más experimentados, esperando que reciban la formación necesaria.

Esta técnica podemos llamarla “Pilatos”, pues evitamos los gastos de formación directa delegándolo a un vendedor que por otra parte, ni quiere, ni puede, ni sabe. Los vendedores venden, no forman, así que no esperes buenos resultados… y si en algún momento llegan, no creas que va a ser lo habitual.

La empresa debe ser la encargada de coger el toro por los cuernos y sacar a la luz lo que necesitan sus vendedores: necesitan saber detectar las necesidades de los clientes para orientar su comunicación y ofrecer lo más adecuado para cubrirlas, debe saber negociar, guiar, aclarar, defender, persuadir y cerrar operaciones, así como localizar clientes.

Los cuatro puntos

Una buena manera de empezar a determinar lo que debemos enseñarle a nuestros vendedores se basa en un cuadro formado por cuatro puntos básicos, cuyos apartados pueden ser ampliados, recortados o adaptados según la realidad de la empresa y de cada momento. En él podemos ver lo que debe saber un vendedor para trabajar adecuadamente:

  • Formación general: Técnicas de ventas, habilidad persuasiva, habilidad social y estrategias generales.
  • Formación específica: Información sobre la empresa (historia, organización, procedimientos internos), productos, precios, planificación de ventas, tipología de los clientes y funcionamiento de los servicios postventa.
  • Motivación y refuerzo: aunque la formación debería ser motivadora de por sí, no está de más prestarle una atención especial a este punto. Se les debe enseñar a buscar la automotivación, saber cómo se le reconoce en la empresa y lo que se espera de ellos.
  • Organización comercial: control de gastos, cómo recolectar información sobre el mercado, previsiones de ventas, visitas comerciales, planificación de rutas, formación informática y técnica…

Ahora, si ya cuentas con una fuerza de ventas, deberás determinar las necesidades concretas de cada uno para planificar acciones formativas generales o acciones más específicas.

El vendedor no es una figura lejana que cambiar a las primeras de cambio cuando no funciona, es un activo de la empresa y la representa, así que intenta no fichar a personas reticentes al aprendizaje o que crean saberlo todo, pues cuando llegue a la empresa va a tener que amoldarse a un nuevo sistema de trabajo.

 

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