Siete cosas que hay que saber antes de entrar en el mercado industrial

Algunas empresas satisfacen las necesidades del mercado industrial, caracterizado por la compra de bienes y/o servicios con el fin de producir y ofrecer otros. A este respecto existen muchos tipos de clientes, ya que encontraremos desde ganaderos hasta empresas del sector financiero, construcción, fabricación, etc…

Antes de entrar en este sector, debemos saber que existen notables diferencias con el mercado de consumo a las que deberemos enfrentarnos y que podemos resumir en siete puntos básicos.

Menos clientes, pero más grandes

Al dirigirnos a un mercado primario en el que negociaremos con las grandes empresas productoras, es lógico pensar que nos encontremos con un mercado más pequeño y formado por organizaciones de considerable tamaño.

No es lo mismo venderle toallas a una cadena hotelera que al mercado en general, por lo que las estrategias comerciales. En el mercado industrial se concentra el poder de venta en pocos compradores.

Gran concentración geográfica

Muchos sectores económicos se concentran en áreas geográficas concretas, por lo que aún con la globalización debemos saber que no podremos encontrar la misma tipología de clientes en Madrid, que en Extremadura y que esto puede ser un problema a solventar, ya sea en materia de logística, comunicación, implantación, costes, etc…

Centrales de compras y compra experta

Los bienes industriales se ponen a la disposición de compradores expertos, adaptados a los grandes volúmenes y para los que, en muchos casos, su única actividad es negociar las mejores condiciones. Es imposible enfrentarse a ellos sin un profundo conocimiento del sector, de los costes y de los productos de la competencia.

La relación con los clientes es muy cercana

Pese a la segregación geográfica que pueda existir, la relación comercial entre proveedores y clientes industriales es más íntima que en el mercado de consumo. De esta manera, se espera que se satisfagan las necesidades concretas de cada uno de ellos y que se realicen ofertas concretas.

Para ello es necesaria una relación muy cercana en la que incluso se comparta una filosofía y un objetivo común, por lo que a nivel práctico, muchas veces nos convertiremos en parte de la empresa compradora si queremos lograr una relación estable.

La demanda derivada tiene una gran importancia

Pese a que nuestro cliente será una organización, no podemos sentirnos ajenos a la realidad del consumo minorista, pues la demanda de los bienes de consumo son los que marcarán las necesidades de compra de nuestros clientes. Un aumento de la demanda durante un mes puede significar un incremento en la demanda industrial del doble, según la evolución esperada.

El tipo de bien (perecedero o no) y los momentos que atraviese el mercado, pueden llevar a parar las máquinas o a duplicar la producción, de modo que la comunicación con nuestro cliente y el conocimiento de la evolución del mercado debe ser constante. Tanto es así que el mercado industrial se suele caracterizar por la volatilidad de las cifras de negocio, por lo que suele ser buena idea diversificar la producción para obtener ingresos más estables.

Baja elasticidad ante cambios de precio

El consumidor suele ser muy elástico respecto a los precios, de modo que reaccionan positivamente a cualquier bajada, pero el cliente comercial basa sus compras en la demanda final y el hecho de que baje el precio de una materia prima, no les llevará a comprar más si no existe un incremento notable de las ventas finales.

De esta manera, si nos dedicamos a crear cremalleras y sube el precio de el hierro, no es previsible que los compradores realicen un cambio rápido en sus políticas de compras, sino que actuarán con cautela, estudiando la rentabilidad y si esto termina repercutiéndose en el precio final y en la demanda.

Donde más podría afectar es si existen productos sustitutivos con precios inferiores, pues en ese caso podrían decidir hacer las cremalleras de otro material, quitándonos parte del pastel, aunque siempre de forma más lenta que el consumidor.

Procesos de venta más complejos

La venta directa es una de las principales herramientas del sector industrial debido a su efectividad sobre los medios publicitarios. Eso sí, la complejidad del proceso de compra es mucho mayor ya que estamos tratando con organizaciones en las que la decisión de compra está repartida entre muchas piezas del organigrama.

En definitiva, la venta es más complicada, la negociación más larga y también más importante, ya que con un pequeño número de clientes es posible que debamos sacrificar una parte de nuestra rentabilidad en el camino, necesitando grandes volúmenes.

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Imagen | Iwouldstay

Grudiz es máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration (EEUU), formador de empresas, responsable de área fiscal y gestor estratégico. Colaborador de la Escuela de Negocios MBA. Escribe en Pymes y Autónomos y en Actibva.

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