Cada vez compramos menos al vendedor y más al amigo

Decir que el mundo está en constante cambio es como no decir nada, se supone y se acepta sin discusión. Lo que ocurre es que hay, o había, ciertos ámbitos en los que ese cambio era, hasta ahora, menos evidente. El marketing y los sistemas de ventas están en vigor desde hace décadas, y los cambios en su esencia son mínimos, lo que ocurre es que los nuevos hábitos tecnológicos y culturales amenazan a estos conceptos porque los clientes cada vez compramos menos al vendedor y más al amigo.

Los sistemas tradicionales están amenazados por el gran auge de las redes sociales y sus enormes posibilidades para el desarrollo de lo que se ha llamado el marketing 2.0, esto es el aprovechamiento que pueden hacer las empresas del uso de las redes sociales para sus estrategias de venta.

Hasta ahora…

El trabajo comercial podía hacerse, principalmente, en base a tres estrategias genéricas:

  • La venta a puerta fría, el vendedor se presentaba al cliente sin anuncio previo e intentaba la venta
  • La venta concertada, tras una presentación inicial se preparaba una entrevista formal donde se intentaba la venta
  • La venta por referencias, nuestros clientes recomendaban a sus conocidos nuestros productos

Plantearse este tipo de estrategias, ahora mismo, tiene una enorme dificultad. Las personas nunca tenemos tiempo para dedicárselo a un desconocido que viene a vendernos sabe Dios qué, y no digamos esas molestas llamadas de las plataformas de telemarketing que, más que conseguir que les compres, terminas por aborrecer a la empresa que te intenta vender por teléfono mientras estás en la cola del supermercado.

La actividad del vendedor de enciclopedias o de seguros que va puerta a puerta intentando convencer a la gente que compre tal o cual, está totalmente desfasado. La mayor parte de las personas sólo están en casa a la hora de comer o por la noche y, normalmente, no tienen muchas ganas, después de un día de trabajo, de atender a un desconocido que viene a hablarnos de un tema que, a priori, no nos interesa.

En las empresas, el responsable que decide está tan ocupado que se niega a recibir a este o aquel comercial que quiere arreglarle la vida ofreciéndole un nuevo producto o servicio, cuando su cabeza está en otra cosa y no tiene tiempo ni ganas de perderlo. En el entorno de la crisis el mundo de la venta de ha vuelto hostil, no hay dinero y si lo hay no hay mucha disposición a gastarlo con un desconocido.

¿Cuál es el nuevo sistema?

La venta ha sido, desde siempre, una cuestión de confianza. Sin ser radicales, ya que a pesar de lo expuesto anteriormente por ahora todavía funciona el sistema tradicional en muchos sectores, casi todos preferimos comprar a un amigo que a un desconocido, aunque ese amigo sea “virtual”. Uno de los objetivos de las redes sociales es fomentar el contacto y la relación entre las persona pero poco a poco esas relaciones se han ido ampliando al ámbito profesional.

Las empresas han visto el enorme potencial de desarrollar estrategias de venta a través de estas redes sociales y se han lanzado a la conquista de estos nuevos espacios para captar y fidelizar clientes. Conceptos como los community managers aplicados al marketing que lo que hacen es aproximarse a las comunidades de clientes, o potenciales clientes, creando un entorno amigo y favoreciendo la relación empresa-cliente que se traduzca en aumento de ventas.

Joan Jimenez es un experto en redes sociales que ha publicado varios libros sobre ellas, uno de ello se titula no me compres, quiéreme. En él hace referencia a esa posibilidad que da la red, a las empresas, de “hacer amigos”, ganarse la confianza del mercado y luego traducir esa relación en un aumento de ventas. Además, a través de estas estrategias, podemos llegar a clientes sin la limitación geográfica del sistema tradicional.

Como siempre, lo mejor siempre es el término medio y, desde luego por ahora, lo más probable es que convivan ambos sistemas. Lo que toda empresa debe plantearse es el aprovechamiento de las herramientas que van surgiendo y que sirven para potenciar la actividad económica, tan deteriorada actualmente. Lo que debe ir haciendo el comercial para vender es intentar hacerlo desde ese prisma, debe convertirse en amigo.

Imagen | losdelmano

Mister Empresa es Master en Asesoría Fiscal y Contabilidad. Consultor empresarial y formador de emprendedores, pertenece a la red de mentores de empresas de la Xunta de Galicia y escribe en Pymes y Autónomos.

Colaborador, desde su inicio, de Blog Sage Experience.