La marca personal como trampolín al éxito de ventas en la pyme

Hay algo que va totalmente unido al éxito de una pyme en sus primeros momentos y que, además, no solo es inseparable, sino que habitualmente no se gestiona o no se hace eficientemente. Es la marca personal que tiene el fundador o fundadores de la empresa en primer lugar y la de sus empleados posteriormente. Lo que ellos representan para las personas con las que interactúan, especialmente en el lanzamiento de la empresa, es lo que su producto o servicio igualmente transmitirá. 

Según el posicionamiento de ellos esté sustentado en valores como seguridad, garantía, confianza, riesgo, aventura, innovación, etcétera, la percepción de su mensaje variará tremendamente. Pongamos unos ejemplos conocidos por todos, imagina que llegan varias personas, que te diré en un momento quienes son, a venderte un nuevo coche que acaban de sacar al mercado en su empresa, aun sin saber más de este automóvil, ¿qué percepción del mismo tienes? Si estas personas que te lo están presentando son: Richard Branson, Warren Buffet, Elon Musk, Jeff Bezos, Amancio Ortega, o la persona que te despacha cuando vas a la panadería habitual. ¿Parecerían coches iguales? O más bien ¿según quién te dijera que está detrás de esa empresa, tendrías una percepción muy distinta de qué tipo de vehículo es?

Queramos o no, las “caras visibles” de nuestra empresa, están transmitiendo sus propios valores a los productos o servicios que ofrecemos. Cuando la empresa está en fase de lanzamiento, estos rostros visibles son los de los fundadores, y según va creciendo, la de las personas que interactúan con los clientes la mayor parte del tiempo, ya sean vendedores o técnicos. Por lo que es fundamental tener en cuenta, qué posicionamiento pueden generar ellos en la mente de su interlocutor, ya que esto influirá en su percepción de la empresa, ¿meticuloso? ¿Generalista? ¿Detallista? ¿Cumplidor? ¿Asume compromisos que no cumple? Todos tenemos tendencia a comportarnos de formas concretas, y son muchas las formas sutiles de construir un buen posicionamiento que nos ayude a vender, y también lo son las que podrían lograr que poco a poco, perdamos cualquier oportunidad de ser percibidos convenientemente por nuestros potenciales clientes.

Comenzando por el principio, los líderes de la empresa han de gestionar eficientemente su marca personal, y lograr que los valores de estas estén alineados con los de la empresa, para que ambas busquen posicionarse en el mismo lugar en la mente de los potenciales clientes. También es importante que estos valores se transmitan poco a poco, para que vayan drenándose hacia toda la empresa, a través de la creación de una cultura empresarial clara y definida.

Con el objetivo de poder tener un conjunto de marcas personales individuales, que a través de la guía que proporciona la cultura empresarial, trabajen un posicionamiento uniforme y congruente, es preciso involucrar en esta faceta al área de selección de la empresa, ya que es más fácil y menos costoso, seleccionar una marca personal adecuada y alineada con el posicionamiento que se desea, que cambiar la marca personal de alguien. Es cierto que muchas personas no gestionan su marca personal, ahora bien, esto no significa que no la tengan, y esto es algo que debe ser valorado y seleccionado en las entrevistas correspondientes.

Además, todo tipo de formación y entrenamiento en la gestión de la marca personal individual de cada uno de los componentes de la empresa es crucial, para que algo que habitualmente sucede de forma inconsciente y no dirigida, pase al consciente y forme parte de la estrategia de la empresa, así como la individual. Hoy día no solo seleccionamos talento, sino que también seleccionamos el posicionamiento que genera la marca personal de nuestros futuros empleados y colaboradores, ya que esto influirá en la comunicación de la marca de nuestra empresa.

Por supuesto que de cara a transmitir una cultura fuerte, que ayude a generar el adecuado posicionamiento en la mente del cliente, un pilar fundamental es el líder de la empresa, que es el primero que ha de generar fans dentro de su propia compañía, y de ese modo a ellos se les facilita, aunque solo fuese por imitación, el transmitir los mismos valores y posicionamiento a los clientes con los que tratan habitualmente.

Se utiliza habitualmente en informática un método sencillo de proceder para resolver problemas complejos que dice “divide y vencerás”. El posicionamiento de marca de la empresa es algo complejo de gestionar, pero lo es menos en una pyme si comienzas por gestionar las experiencias de branding, que tienen tus clientes con cada persona de la compañía. De este modo, con la gestión de las pequeñas piezas, llegas a gestionar e influir en la percepción que se tiene de la gran pieza, que es la empresa.

Pero esto no es algo que necesariamente queramos llevar hasta el final de los días de la empresa, puede que en el futuro desees que la empresa no tenga tanta dependencia de la marca personal del fundador, y que tenga su propio posicionamiento. En este caso, sencillamente se trata de ir quitando visibilidad y vínculo de esta persona con respecto a la empresa, es decir, poco a poco, sutilmente ir reduciendo las veces que ambas aparecen relacionadas, reduciendo las interacciones que tiene esta persona en representación de la empresa. Y de este modo y con tiempo, podrá la marca de la empresa ir generando su posicionamiento propio, incluso con modificación de los valores que le han permitido crecer.

Ahora tienes la oportunidad de generar más engagement en tu empresa y con tus clientes a través de la marca personal, ¿cuál es el primer paso que puedes dar? ¿Cuándo lo vas a hacer?