Inbound Marketing Commerce Content Social Media Concept

Inbound marketing: ¿qué aporta a las pymes?

El marketing nos aporta una terminología que puede resultar liosa. Tácticas y estrategias que, como pymes, interesa aprovecharlas para atraer al cliente de forma eficaz. Pero puede surgir la duda de por cuál empezar. No obstante, no todo lo que ofrece el marketing se encuentra a mano de todos los bolsillos para poder financiarlo, máxime cuando su eficacia está en entredicho.

Pero no hay que darse por rendidos. El marketing evoluciona a pasos agigantados surgiendo metodologías realmente atractivas en términos de costes como es el caso del Inbound Marketing. También conocido como marketing de atracción, consiste en hacer que sea el usuario el que nos encuentre (al contario de la publicidad, por ejemplo, que es un medio que persigue para interrumpir). 

¿Qué es el Inbound Marketing?

Inbound Marketing, palabro extraño entre los palabros. Aunque hay que llamar a las cosas por su nombre, creo que si algo no se es capaz de entender, nunca funcionará. Por lo que vamos a tratar de explicarlo de la forma más sencilla.

Consiste en atraer a los potenciales clientes en lugar de abordarlos con publicidad y banners que en muchas ocasiones pueden resultar insignificantes o molestos. Para conseguir que el cliente potencial se muestre atraído por lo que ofrecemos, hay que llevar a cabo una estrategia de contenidos de alto valor añadido en diferentes canales (por ejemplo, blogs y redes sociales).

A primeras es un proceso lento, pero es seguro y muy eficaz, que nos permite conocer mejor al usuario, ayudarle con sus necesidades y, además, el coste de adquisición de ese usuario es mucho menor que por otros métodos. Porque, al final, se trata de ayudar al usuario, y cuando ayudas el resultado casi siempre es bueno.

Otra clave que nos ayuda a conocer el Inbound Marketing, además de que es el propio usuario el que se acerca a nosotros, es que la conversión del usuario de anónimo a “conocido” se produce de una forma más amable y voluntaria. Es él mismo el que nos facilita su dirección de email y otros datos en un formulario u otra herramienta, a cambio, por ejemplo, de una recompensa como un eBook, un catálogo especial, etc.

Pero entonces, ¿en qué se diferencia del marketing tradicional? La puerta fría, el envío de correos electrónicos no solicitados, campañas de marketing…son algunos ejemplos del marketing convencional que se basan en estrategias denominadas “push”, es decir, se acude a donde están los clientes potenciales, se les cuenta lo fabuloso que es el producto (sin la necesidad de que hayan solicitado información) con el fin de convencerles para que los compren. A diferencia de las técnicas Inbound, que solo se centran en los clientes con mayor potencial, ayudándoles en vez de convenciéndoles para después venderles el producto.

Cómo hacer Inbound Marketing?

Es imposible llevar a cabo estrategias Inbound sin conocer el proceso de ventas del mismo que podemos ver en la imagen de a a continuación. Como veis, se centra en aportar valor a aquellas personas que realmente estén interesadas sin malgastar recursos en aquellos que no.

Inbound
Antes de adentrarse en el proceso, hay que diseñar a nuestros buyer personas. Sería algo así como examinar e identificar a nuestro cliente ideal. Cuanto más concreta sea la figura que creemos, mejor entenderemos sus necesidades y nos podremos ajustar en casa momento a lo necesario. Por ejemplo, si sabemos que nuestro usuario es un becario, le daremos consejos que le permitan aprender y poner en práctica lo que lee.

Posteriormente se pasará a la atracción de los clientes. Para no presionar, es necesario crear una estrategia de contenidos que se ajuste a sus necesidades e intereses. En este sentido, el SEO y, especialmente, los blogs y redes sociales han de ser los pilares principales para la atracción.

No obstante, a menudo solemos centrar nuestros esfuerzos en atraer únicamente, pero lo realmente exitoso es que el usuario que hemos captado realice la acción que teníamos en mente. Esta puede ser la parte más complicada, la conversión.

Para lograr este objetivo, necesitamos la información de contacto del usuario (un lead) para crear una base de datos y nuestras acciones sean efectivas. Aquí es cuando entran en juego los formularios, las páginas de aterrizajes, las llamadas de acción, etc. Recuerda que no nos darán nada de información si no desprendemos confianza. Por ello, es importante ofrecer algo valioso antes de exigir (un contenido interesante). Quizás por este motivo tengan gran importancia los blogs en el Inbound Marketing.

Posteriormente habrá que cerrar la venta. Gestionaremos todos los registros en una herramienta CRM, por ejemplo. Es necesario medir la intención y el interés de compra de los clientes potenciales (scoring). Podemos hacerlo mediante herramientas como el estudio de su historial de navegación mediante el uso de cookies.

En función del grado de interés, debemos proporcionar información cada vez más específica y útil. De esta forma nos ganaremos su confianza y conseguiremos cerrar la venta en el momento adecuado.

Una vez realizada la compra, no debemos abandonarlos. Debemos “enamorarlos” para que nos promocione. Para ello, debemos mantenerlos satisfechos, ofrecerles información interesante y cuidarlos para que la venta se convierta en una recomendación.

Todo lo que puede aportar el Inbound Marketing

Una vez que ya hemos profundizado en las características diferenciales de esta metodología, ya se pueden intuir algunos beneficios asociados a ellas. Algunos de ellos que enumeramos a continuación, como la asequibilidad de sus costos y su gran acercamiento al cliente convierten el Inbound Marketing en una estrategia muy interesante y recomendable para pymes y autónomos:

  1. Atraer más audiencia de calidad. Este es el principal objetivo del Inbound: atraer tráfico a nuestro blog o web. Pero no se trata de cualquier usuario, sino de personas que han entrado en algunas de nuestras páginas interesándose por algún elemento.
  2. Tiene un coste bajo. Es verdad que al principio necesitará implantar una estrategia y requerirá de horas de trabajo, pero después mantendrá un nivel con un coste muy bajo si comparamos con la publicidad en los medios, por ejemplo.
  3. Permite rentabilizar los esfuerzos de dedicación, sin importar que dispongamos de menos presupuesto para la estrategia.
  4. Más posibilidades de fidelizar al cliente, favoreciendo futuras ventas. Al cliente se le permite interactuar con los contenidos. De esta forma, es posible crear y fortalecer vínculos y relaciones entre las pymes y autónomos con sus consumidores.
  5. Facilita “cerrar el círculo” del proceso de captación de un cliente, desde su atención inicial hasta la materialización de una compra o el contrato de un servicio de una forma agradable y natural.
  6. Los propios clientes promocionarán el negocio. A través del Inbound Marketing convertimos a nuestros clientes en los mejores aliados actuando como promotores. En la actualidad, el boca a boca (buzz), gracias a avances como las Redes Sociales, pueden hacer que lleguemos a otros clientes de forma muy rápida.
  7. Se termina creando un canal publicitario propio, que podemos controlar en todo momento, sin depender de terceros, ni económicamente ni a nivel organizativo o logístico.
  8. Tener información real sobre la eficacia de nuestro proceso de venta. Al situarnos próximos al cliente y consiguiendo un flujo de información dinámico empresa-cliente, se crea en cada situación un feedback que hace que podamos actuar con mayor velocidad ante errores y oportunidades en el momento que identificamos un fallo en el proceso.