Gestión de impagos: cada euro que no se cobra obliga a vender 7 veces más


Rara es la empresa que no tiene como mínimo un moroso y algunas facturas sin cobrar. La morosidad en las empresas en un verdadero cáncer financiero que es capaz de acabar con la empresa más rentable del mundo. Como ya he dicho varias veces, la clave no radica en vender mucho sino en cobrar hasta el último céntimo de lo que se factura.

Para que nos hagamos una idea por cada euro que la empresa no consigue cobrar, debe vender unas 7 veces esa cantidad para reponer la merma originada. Imaginemos una empresa con un margen de beneficio sobre ventas del 15%. Si deja de cobrar una factura de 1.000 euros, tendrá que realizar unas ventas de unos 6.700 euros para recuperar la pérdida incurrida por el impago inicial.

Prevención ante el moroso, primera receta

La morosidad requiere una vacuna previa. Hay que aplicar el sentido común y poner en práctica todas nuestras dotes detestivescas. Hay gente que lleva escrito en la cara que no van a pagar jamás y a este perfil de indeseables, hay que rechazar siempre la venta, por suculenta que parezca.

Pienso en clientes nuevos, recién llegados, que rara vez se interesan por el precio al igual que también pienso en clientes que van buscando la reclamación el pleito y el litigio ante cualquier situación como mecanismo para evitar pagar la factura.

Tomar referencias de estos clientes en otras empresas, entidades financieras o incluso informes de perfiles de riesgo de clientes es la solución para prevenir un futuro impago. Hay mucha gente con demasiada cara dura y cerrarle la puerta es la mejor opción siempre.

El margen de anticipo, el pago al contado

Por bueno que sea un cliente, la mejor opción es el anticipo sobre la venta si se requiere que hagamos algún desembolso importante para satisfacer las necesidades de nuestro cliente y cerrar siempre la primera venta al contado.

Es práctica usual cobrar al contado las primeras ventas, con el objetivo de conocer mejor a los clientes, conocer sus instalaciones, su forma de trabajar, su clientela… A los clientes habituales hay que conocerlos y la mejor manera es comenzar con un cobro al contado en las primeras transacciones que llevemos a cabo.

Seguros de crédito y caución

Existen compañías aseguradoras que se ofrecen para afianzar dentro de unos límites prefijados para cada cliente unos hipotéticos impagos. Las compañías aseguradoras de caución disminuyen sustancialmente el margen de beneficio que tenemos dado que suelen cobrar un porcentaje que oscila entre el 0,7% y el 1,5% del total de ventas con un mínimo de base de ventas que ronda los 500.000 – 600.000 euros.

Para empresas que están comenzando, cuyas previsiones de ventas son pequeñas o incluso trabajan fundamentalmente con particulares, esta opción no es viable dado que el coste del seguro es muy elevado.

No obstante, se puede recurrir a criterios de cesión de créditos como son el factoring sin recurso o venta de créditos a empresas especializadas en recobro. En cualquier caso, la disminución del beneficio es importante dado que todas estas opciones son caras a nivel financiero.

No dejes pasar el tiempo si no se cumplen los plazos de pago

Si nosotros hemos cumplido puntualmente con nuestras entregas y hemos fijado el cobro a posteriori, debemos ser inflexibles con las demoras en las fechas estipuladas para pagar. Cuando comienzan las dilaciones, toreos y alargamientos de los plazos de pago, nos encontramos frente a una morosidad técnica que rompe nuestros esquemas de tesorería.

Estos plazos más prolongados perjudican seriamente nuestra capacidad financiera y no atajarlos con rotundidad y firmeza da pie a un incremento de costes financieros que puede llegar a duplicar las previsiones iniciales.

Aún así, el 20% de situaciones que se prolongan en el plazo para pagar, terminan creando una morosidad real y no tomar las medidas legales oportunas en el momento justo, disminuye sustancialmente las probabilidades de recobro de la deuda. En el siguiente post veremos qué pasos tenemos que dar para afrontar un impago firme y qué posibilidades reales tenemos de recuperar la venta fallida por morosidad.

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Imagen | Stuart Pillow

Remo es licenciado en Química y LADE, relacionado con la dirección financiera y fiscal de empresas. Escribe habitualmente en los blogs Pymes y Autónomos y El Blog Salmón.

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