Fundamentos básicos para crear cuotas de venta eficientes

Las cuotas de venta representan el corazón de la dirección comercial por objetivos, consistente en la realización de un presupuesto por unidad de venta, es decir: por comerciales, puntos de venta, equipos de vendedores, etc… que además de cubrir una necesidad de control y expectativa, actúa como motivador siempre y cuando se cumplan algunos fundamentos básicos.

Pese a la importancia de estos análisis cuantitativos, nunca debemos olvidar la valoración de los comportamientos y las actitudes, con el fin de favorecer un proceso de ventas óptimo, que reconozca la labor de los agentes implicados.

Fundamentos del éxito

A priori se podría pensar que el éxito o fracaso de un objetivo de ventas se estima según se alejen los resultados reales de lo esperado, pero esta es una perspectiva algo limitada de la función que ejercen las cuotas de venta.

Los principios del éxito se implantan antes de la venta, buscando que los vendedores sean partícipes y asuman la importancia de las cifras, comprometiéndose a su cumplimiento. La empresa proporcionará las herramientas necesarias para apoyar esta labor, utilizando las cuotas como referencias de evaluación.

Actúan como herramienta de comunicación, que unida a una buena retribución variable motivará a los vendedores. Eso sí, el establecimiento de una meta ya representa en sí mismo una fuente de motivación, al representar aquello que la empresa espera del trabajador en un periodo concreto. Una buena cuota de venta cumplirá con los siguientes requisitos:

  • Creación conjunta: como ya hemos mencionado, las cuotas de venta son más eficientes cuando se construyen junto a las fuerzas de venta. Por ello la empresa podrá marcarse un objetivo a priori, pero negociarlo con los vendedores en búsqueda de un compromiso final.
  • Fácil de entender: cuanto más transparente sea el proceso de control y más fácil de entender sea el objetivo, se puede esperar un mejor resultado al facilitar la aceptación de las condiciones por parte del equipo de ventas.
  • Ser numérica: puede parecer una condición básica al hablar de una materia cuantitativa en su esencia más básica, pero es importante recordar que debe existir una cifra específica y apropiada. Si hablamos de ingresos, podemos marcar una cantidad objetivo en euros, si hablamos de clientes visitados se especificará un número entero, etc… Huyamos de marcar datos difíciles de analizar como: “superar las cifras del año pasado en un 20%” (¿Qué cifras? ¿Todas? ¿Cuánto se hizo el año pasado?)
  • Ser concreta: las cuotas se le marcan a cada vendedor o equipo de ventas (preferiblemente lo primero) y se realizarán según sus resultados pasados y las perspectivas concretas de su zona, producto, etc…
  • Tener un plazo: Un objetivo sin plazo no es un objetivo sino una directriz. Los compromisos se tomarán sobre una cantidad concreta en un tiempo determinado, estableciendo los plazos de control que correspondan
  • Ser realista: una cuota de venta alejada de la realidad no solo no motiva sino que desinfla a los vendedores
  • Ser controlada: dependiendo de los objetivos y del sector, se puede realizar un seguimiento mensual, trimestral, semestral o anual. Lo más positivo es llevar un control periódico que no agobie, pero que tampoco mantenga poco informado al trabajador, ni que relaje demasiado el nivel de exigencia.
  • Ser bien transmitidas: las cuotas se explicarán en reunión para buscar la complicidad del vendedor, pero también se entregará de forma escrita y/o se pondrá a disposición de los interesados en diversos formatos.

Es evidente que estos principios solo nos ayudarán en la primera fase de planificación de cuotas, pero es vital tener en cuenta que la cuota de venta no es una imposición inamovible, sino una herramienta de motivación y compromiso, que será favorecida por la colaboración entre empresa y empleados.

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Grudiz es máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration (EEUU), formador de empresas y gestor estratégico. Colaborador de la Escuela de Negocios MBA y Responsable de Marketing Online en Netfactory. Escribe en Pymes y Autónomos y en Actibva.

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