Externalizar la fuerza de ventas ¿es una opción?

La externalización o subcontratación de nuestra fuerza de ventas representa un conjunto de ventajas e inconvenientes que debemos meditar con detenimiento antes de dar el paso. En principio puede parecer una manera de minorar los costes pero, aunque esto no es del todo falso, lo cierto es que oculta ciertas contrapartidas.

Su funcionamiento será mejor o peor según nuestra estructura y sector aunque, al igual que sucede con los vendedores propios, depende en gran medida de los profesionales que nos den sus servicios y de la utilidad que le demos a esta política en la empresa.

¿Cuándo subcontratar?

Deberíamos pensar en la externalización de la fuerza de ventas como una labor de apoyo en determinadas circunstancias y no como el sistema principal del departamento.

De hecho, antes de pensar en suplantar una fuerza contratada por otra subcontratada deberíamos saber que perderíamos gran parte del control ejercido en el proceso de venta, poniendo nuestra imagen y cartera de clientes en manos ajenas. Hacerlo puede ser algo totalmente desaconsejable y negativo para el funcionamiento normal de una organización.

El out-sourcing comercial suele estar ligado a las campañas promocionales, sujetas a limites temporales definidos. De esta manera, se limitan los costes de manera muy concreta así como los riesgos propios de la subcontratación.

Pensemos que si recurrimos a un servicio de contratación profesional, nos ahorraremos los costes del proceso de formación pues, en teoría, nos arroparíamos de una fuerza comercial preparada para la campaña, pero nos pondremos en manos de la profesionalidad de la subcontrata.

Es importante que dicha compañía nos permita definir nuestro rol en el proceso, para así poder aplicar nuestras políticas. Poner en manos ajenas nuestro “Know How” no suele estar bien considerado y puede resultar un problema a la hora de la externalización.

Las compañías de out-sourcing pueden añadir otros argumentos positivos para hacernos con sus servicios, como que la subcontratación es útil en procesos de cambio de cultura empresarial o para motivar a la fuerza de ventas, pero creo que los mayores beneficios los encontraremos en las campañas puntuales y quizás ante una situación de fuga de talento, ya que nos podría ayudar a enfrentarla puntualmente hasta reorganizar el departamento.

También puede ser importante hacer mención al papel que puede tener este tipo de servicios para las fases de expansión territorial o afrontando nuevos mercados de forma agresiva. Lo malo es que, como hemos dicho, se puede perder una parte importante del control sobre el proceso de venta y no siempre es bueno anteponer la cantidad a la calidad.

Con cuidado

Si nuestra empresa tiene que manejar grandes cuentas o precisa de mucha presencia en el mercado puede ser poco aconsejable este tipo de fuerza comercial. En este caso, contar con una estructura fija y estable nos otorgará muchos beneficios y resultará de mayor confianza.

Por otro lado, si la presencia en un mercado es tan baja que no resulta justificación suficiente para tener una fuerza comercial propia, puede utilizarse la subcontratación como una manera temporal de actuación. Personalmente no considero que sea positiva la utilización del out-sourcing comercial de forma fija.

Los fuerza de ventas representa la cara visible de nuestra marca y el primer contacto que establecemos con los clientes, por eso creo que debemos tener mucho cuidado con las personas que contamos para esta importante labor. Dejar esto en manos ajenas es muy delicado y personalmente considero que ante la necesidad habría que hacerlo con mucho cuidado y siempre trabajando para poder restablecer un sistema fijo.

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Grudiz es máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration (EEUU), formador de empresas, responsable de área fiscal y gestor estratégico. Colaborador de la Escuela de Negocios MBA. Escribe en Pymes y Autónomos y en Actibva.

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