Cuatro grandes errores habituales al formar a vendedores

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A la hora de formar a un equipo de ventas debemos tener en cuenta que la motivación y la disponibilidad son fundamentales para que las acciones formativas tengan éxito y el conocimiento adquirido se aplique en los procedimientos de la organización.

En esta materia existen algunos errores habituales que tenemos que evitar para el máximo aprovechamiento de las actividades, que siempre que sea posible se deberían plantear de forma práctica y directa.

No preparar la formación

Antes de realizar cualquier acción formativa, aquellos que van a recibirlas deben conocer muy bien los objetivos que se buscan con ella y su contenido general. Se debe aclarar por qué es necesaria y cómo se realizará el seguimiento posterior a la misma.

Todo esto se hará para comprobar y minorar las posibles reticencias que existan a la misma, para situar la expectativas en un nivel adecuado y para intentar aumentar el aprovechamiento de la formación. En el caso de un vendedor, debe saber cómo le va a ayudar a vender más o a cumplir mejor con los estándares de la empresa.

Formación innecesaria

Formar cuando no es necesario o a personal que no lo requiere, actúa como un elemento negativo en los equipos de trabajo. En ocasiones puede parecer que culpamos a los trabajadores de errores que no les competen.

¿Es necesario enseñar lo que es una venta a un vendedor? No tenemos que buscar contenidos básicos sino nuevos, necesarios, de producto, de mercado… la formación demasiado básica representa una pérdida de tiempo y un posible insulto a los profesionales que desempeñan la profesión.

Acudir a formatos inadecuados

Cuando planificamos una formación debemos hacerlo en torno a sus contenidos, por lo que el propio formato adoptado debe fundamentarse en ellos. Así, los contenidos más teóricos pueden ser impartidos mediante e-learning o manuales físicos en lugar de en base a una formación presencial. Un sistema mixto puede ser adecuado en la mayoría de casos, pero no en todos.

Así, la entrega de material puede ser fundamental, al mismo tiempo que se planifica unas horas de formación con los puntos básicos y con el fin de despejar dudas. No obstante, cuanto más complejo sea el objetivo formativo (no es lo mismo el buscado con un vendedor que con un jefe de ventas), necesitaremos mejor planificación y elección de formatos.

En cuanto a la duración, por mi experiencia propia podría decir que más de dos horas seguidas pueden resultar extenuantes para los vendedores cuando damos contenidos no prácticos, por lo que podríamos poner en ese límite las horas diarias o complementarlas con contenidos prácticos de una hora extra tras un breve descanso.

Normalmente es mejor dos jornadas de dos horas de formación que una cuatro. Siempre dependerá de los contenidos y del número de formados, pero en unos límites lógicos y con un formato adaptado a las necesidades específicas.

No realizar seguimiento

¿Cómo podemos conocer si la formación es útil si no medimos sus resultados? Muchas empresas forman, pero no realizan un seguimiento sobre si el conocimiento se ha implantado y se aplica correctamente.

Tenemos que conocer la situación previa a la formación y los resultados. En ocasiones será necesario realizar pruebas o test, pero en la mayoría de las ocasiones se pueden comprobar los resultados con pruebas prácticas sobre el terreno. No realizar un seguimiento nos puede abocar a estar destinando tiempo y dinero a acciones no productivas.

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Imagen | IntelFreePress

Grudiz es máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration (EEUU), formador de empresas y gestor estratégico. Colaborador de la Escuela de Negocios MBA y Responsable de Marketing Online en Netfactory. Escribe en Pymes y Autónomos, Actibva y BBVA con tu empresa.

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