El ciclo de vida del vendedor

Muchas veces hablamos del ciclo de vida de los productos, pero solemos desatender las variaciones motivacionales que experimenta un vendedor durante su carrera. Hablamos de un terreno complejo y difícil de analizar, pero que William L. Cron, Alan J. Dubinsky, y Ronald E. Michaels estudiaron en 1988 apoyándose en la teoría de las expectativas, con lo que crearon su particular ciclo de vida del vendedor.

Con ello se obtuvo un resultado generalizado que aún resulta la base de muchos estudios actuales, aunque sus conclusiones pueden no corresponder con muchos casos aislados, como es normal en estos casos. Aún así, nos enseñan la importancia de diseñar carreras que sea capaces de mantener motivado al personal durante su desempeño profesional en nuestra empresa.

Fase de exploración

Los ciclos de vida fueron vinculados utilizando dos factores: edad y nivel de expectativa. De esta manera, la primera fase corresponde a las edades más tempranas, que podemos ubicar desde los 18 hasta los 28 años, aunque los autores situaron su comienzo en los 20. De hecho, con las dificultades actuales para acceder al puesto de trabajo podríamos estirar el fin de la fase hasta los 32 años.

Generalmente hablamos de profesionales con poca o nula experiencia, que asumen el rol de novatos y que no poseen una expectativa a corto plazo muy alta por ello. No obstante, valoran que existan posibilidades de promoción y un largo recorrido profesional. Agradecen las acciones de formación, pues mejora su motivación al acercarles a sus objetivos futuros.

Son personas enérgicas y tendentes a los cambios, por lo que cabe la posibilidad de que cambien de empresa con facilidad ya que buscan una rápida promoción que les permita explorar nuevos territorios, pero también que les permite aumentar su salario en breves periodos de tiempo.

Fase de establecimiento

Según el estudio, desde los 28/32 años hasta los 36/38, los trabajadores tratan de consolidar sus carreras profesionales y van perdiendo interés por la exploración. Por tanto, hablamos de un ciclo caracterizado por el asentamiento y la voluntad de crear estatus.

En este caso, las expectativas profesionales son muy elevadas pues el empleado comienza a sentirse establecido en la organización. Personalmente es posible que tenga proyectos familiares que le lleven a buscar estabilidad y crecimiento.

La mayoría de las empresas buscan vendedores de este ciclo ya que, siendo jóvenes, poseen experiencia y proporcionan estabilidad. Debido a sus altas expectativas, valoran las comisiones y que se reconozca su trabajo mediante ascensos y/o aumentos en las remuneraciones.

Fase de raíces

Desde los 36/38 hasta los 45 años aproximadamente, se incrementa la defensa del puesto al que se ha conseguido acceder. La seguridad se convierte en un valor muy importante y el nivel de expectativas decrece.

Pese a esto, resultan vendedores que realizan operaciones muy rentables y que dominan a la perfección su área profesional (siempre hablando de forma general, según el estudio). Suelen desempeñar roles con peso en la organización o al menos cuentan con cierto reconocimiento por parte de sus superiores y de sus compañeros.

Conocen cómo funciona la empresa y cómo deben actuar en cada circunstancia, por lo que conocen los criterios de valoración de la empresa y trabajan siguiendo los aspectos que más rendimiento le proporcionan. Si los objetivos están bien establecidos, el beneficio también es para la organización, por supuesto.

Fase de retirada

Desde los 45 hasta los años previos a la jubilación, los estudios demuestran que se produce cierto desarraigo entre el vendedor y la empresa. La defensa del puesto se incrementa y muchas personas comienzan a sentir cierta frustración.

Las expectativas bajan y en algunos casos puede afectar a las ventas, aunque posean las habilidades para hacerlo de forma excelente. La empresa debe estudiar de dónde proviene esta desilución en caso de producirse.

Según los autores de esta teoría, durante la etapa de retirada los vendedores se vuelven más introvertidos y valoran menos las comisiones y las recompensas, al haber visto sus expectativas frustradas y perder el compromiso con la empresa. ¿Debería haber llegado a un puesto estratégico? ¿Las ventas no han satisfecho la carrera que deseaba?

Todas estas fases resultan algo polémicas y nos hacen pensar que algunas personas, pueden enfrentarse a las etapas en edades muy diferentes a las recogidas en el estudio. Diríamos que más que la edad, nos enfrentamos a la capacidad de motivarnos a nosotros mismos y a las posibilidades que brinda cada empresa particular.

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Imagen | Grudiz

Grudiz es máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration (EEUU), formador de empresas y gestor estratégico. Colaborador de la Escuela de Negocios MBA y Responsable de Marketing Online en Netfactory. Escribe en Pymes y Autónomos y en Actibva.

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