Claves sobre la implantación de estrategias comerciales

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La implantación de una estrategia comercial consiste básicamente en organizar los medios técnicos y humanos para cumplir los objetivos marcados en el programa comercial por parte de la dirección de marketing, por lo que se compone de la asignación específica de acciones a los miembros adecuados de la organización y su posterior control.

Dos de los fundamentos necesarios para lograrlo son la correcta gestión de la autoridad y la responsabilidad. En otras palabras: el director debe asignar funciones a la vez que ejecuta aquellas sobre las que tiene competencias.

División y multiplicación

La organización de recursos nos obliga a dividir las tareas para asignarlas a diferentes personas según sus capacidades, formando a su mismo tiempo equipos de trabajo que deben funcionar de forma coordinada.

Por tanto, a la vez que dividimos a nuestros recursos humanos, buscamos el resultado de una multiplicación que solo se consigue cuando los miembros de tareas anexas trabajan juntos bajo una buena dirección. Según aumenta el tamaño de la empresa, la importancia de la coordinación aumenta, consumiendo más recursos y ganando importancia estratégica.

Normas organizativas imprescindibles

Si queremos que la estrategia comercial se desarrolle de forma adecuada dentro de la empresa, tenemos que tener en cuenta varias claves de actuación que no pueden fallar.

Lo más básico pasa por contar con unos objetivos claros y cuantificables, así como comunicarlos de forma comprensible y simplificada a los encargados de conseguirlos. Estas metas deben traducirse en objetivos individuales cuando el trabajo lo permita, ya que nos permite controlar mejor la evolución hacia el resultado global, controlándolo de forma más eficiente.

De igual modo, los roles de autoridad y las responsabilidades individuales deben estar bien definidos, teniendo que estar proporcionados en el caso de los directores y responsables de los equipos.

Todo esto se debe representar en un organigrama donde no solo consten los equipos, sino también las actividades fundamentales para lograr las metas que busca la estrategia comercial. De esta manera, trataremos de evitar la duplicación de tareas, así como los conflictos y solapamientos.

Tal y como dijimos en el punto anterior, la organización de equipos se realizará con motivo de las tareas a realizar, uniendo aquellas que están relacionados y separando las que no lo estén. Ninguno de los miembros de estos grupos deben depender de más de una persona, por lo que todos deben conocer su papel y quién posee la autoridad.

Ten claro tu camino

Por último, pero no por ello menos importante, debemos recordar que toda estrategia comercial no solo debe centrarse en la meta sino en el camino, existiendo cuatro en términos generales: el de los productos, el de los clientes, el del territorio y el de la organización.

Estos caminos son fundamentales ya que toda la implantación deberá adaptarse para recorrerlos mediante el organigrama y en la distribución de tareas. En definitiva, la estrategia debe ser clara y específica, mientras la organización debe tener claros los fundamentos necesarios para su correcta implantación, cumpliendo con expectativas iniciales y estableciendo los controles necesarios.

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Grudiz es máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration (EEUU), formador de empresas y gestor estratégico. Colaborador de la Escuela de Negocios MBA y Responsable de Marketing Online en Netfactory. Escribe en Pymes y Autónomos y en Actibva.

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