Cinco trucos básicos para cerrar una venta

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Las ventas se deben entender como un proceso que se desarrolla en la mente del consumidor y que normalmente requiere de la intervención del comercial, por lo que una mala preparación puede impedir o eternizar el cierre de la operación.

Para cerrar una venta debemos atender al menos a cinco trucos básicos que tendrían que tener en cuenta tanto la empresa como sus vendedores. El paso a la caja será nuestro principal objetivo y debe tratarse de un paso natural, produciéndose de la forma más fluida posible.

“¿Desea algo más?”

Una pregunta tan sencilla como un “¿Desea algo más?” actúa como cierre de la operación previa al pago. Es decir, nos ayuda a cerrar la fase de persuasión y nos lleva a la caja.

Ahora bien, se debe plantear en el momento adecuado y evitar la reiteración, pues puede dar la sensación de desinterés por la venta o de estar presionando en exceso al cliente. Lo normal es mostrar el producto, explicarlo, escuchar el feedback y las dudas del cliente, plantear posibles alternativas y soluciones, volver a la que creemos más adecuada, encontrar la aceptación del cliente respecto a las alternativas, hacer la pregunta y cerrar la operación.

Con el “¿Algo más?” normalmente obtendremos un “no” por respuesta, momento en el que aceptaremos con una amable sonrisa mientras cogeremos el producto, invitaremos al cliente a acompañarnos a la caja y le explicaremos los derechos de devolución, garantías, etc… se preguntará por la forma de pago, si se tiene tarjeta de fidelización (en caso de existir) y se cerrará la venta.

“Esto le puede venir bien”

Esta sentencia actúa de forma similar al “¿Algo más?”, pero es más adecuada para ser expresada ante usuarios que se muestren habladores, curiosos y abiertos, ya que es algo más agresiva.

Por ejemplo, si un cliente quiere una consola portátil para su hijo y la decisión sobre una de las plataformas existentes ya parece segura, le podremos presentar fundas para la misma y otros complementos que además de aumentar nuestros ingresos, harán que la elección de la consola ya se de por hecha.

Ya tengamos una respuesta positiva o negativa, acudiremos a la caja. La diferencia consistirá en si el producto principal irá solo o acompañado de más complementos.

Conoce el producto

Esto es esencial, pero si no conocemos bien el producto vamos a tener problemas para cerrar la venta. Es posible que demos vueltas en círculos, que el cliente sepa más que nosotros y que estemos dándole información irrelevante.

Lo más probable es que muchos usuarios nos planteen preguntas muy concretas sobre el producto. Si lo conocemos bien no solo las habremos previsto, sino que además sabremos potenciar los puntos fuertes del mismo, conduciendo la operación hacia la venta de una forma directa y transmitiendo tranquilidad.

“Muy bien, acompáñeme”

Debemos hacer que la venta sea algo sencillo, por lo que en muchas ocasiones no existe razón para complicarlo más de lo necesario. Si el cliente nos dice “Quiero esto”, no tenemos por qué retrasar la venta con diálogos innecesarios, ofreciendo alternativas ni creando dudas.

Aunque todo esto depende mucho del sector y del producto, puede que no exista razón para dar muchas vueltas, así que podemos coger el producto y acompañar al cliente a la caja. Sencillo y rápido.

Pregunta y confirma las señales

Un vendedor debe adaptarse a su cliente, pero esto solo es posible hacerlo escuchando y observando. Es curioso, pero en algunos casos puede ser el vendedor el que retrase la venta o el que termine poniendo trabas a la operación, al no saber leer las señales del cliente, que puede venir muy bien informado y que solo quiere pagar y llevarse el producto.

Marear al cliente con información que no ha solicitado puede hacerle dudar sobre su decisión, aunque ya haya despejado las mismas en en su propia casa, por lo que tenemos que aprender a leer las señales.

Debemos aceptar que el consumidor no tiene por qué pensar como nosotros y que sus decisiones se basan en necesidades muy concretas. Por ejemplo, si uno asegura que quiere comprar un modelo concreto de ordenador que es muy ligero y pequeño, no tiene sentido decirle que hay otros mucho más potentes y que con esta pantalla puede ser más incómodo trabajar.

¿Y si para el cliente lo más importante es la portabilidad? ¿y si ya ha descartado otras opciones más caras o económicas? Todo esto se puede solucionar de una forma muy sencilla: preguntando. En muchos casos podemos pasar a explicar la garantía o las condiciones de pago. Si el cliente no está muy abierto, puede que tampoco convenga ofrecerle muchos productos complementarios.

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Imagen | Georgie R.

Grudiz es máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration (EEUU), formador de empresas y gestor estratégico. Colaborador de la Escuela de Negocios MBA y Responsable de Marketing Online en Netfactory. Escribe en Pymes y Autónomos, Actibva y BBVA con tu empresa.

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