Publicado por el 07/07/2012 | Economía y empresa | 2 comentarios

Cinco errores de una mala prospección de clientes


Desde siempre y más últimamente, los vendedores con quienes comparto los cursos de ventas que facilito, me preguntan sobre la prospección de clientes, si hay nuevas técnicas o métodos más efectivos. Sin embargo, creo y así se lo explico, que la solución no pasa por nuevas técnicas que puedan emplear, sino tal vez de los errores que hay que evitar.

Después de trabajar con cientos de vendedores en los últimos años, he identificado los cinco errores fatales de prospección que estos vendedores cometen habitualmente. Estos errores pueden acabar y de hecho han acabado muchas carreras de ventas. Así que toma nota de estos cinco errores asesinos mortales y evítalos como la peste:

Error nº 1. La falta de mantenimiento/seguimiento

La mayoría de vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de actividad (los odiados ‘rapports’). Las oportunidades que se pierden a través de esta carencia son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Prospectos a los que olvidamos llamar, mensajes de correo electrónico que no enviamos o pérdida de clientes potenciales, son una fracción de lo que se nos escapa a diario.

Si estás usando notas ‘post-it’, una hoja o folio A4, la memoria (‘más vale lapicero corto que memoria larga’ que decía un vendedor que conocí hace años) o la parte posterior de un recibo para tu prospección, que sepas que estás perdiendo oportunidades y ventas.

Incluso herramientas como Outlook o Access no pueden manejar la complejidad de las ventas y garantizarte una tarea profesional de prospección.

Debes convertirse en un experto en utilizar un programa CRM (Customer Relationship Management o Gestión de la Relación con los Clientes). No lo veas como un gasto, ni tampoco una pérdida de tu tiempo ya recobrarás la inversión en tiempo y dinero … muchas veces!.

El no poder mantener un buen registro de tu actividad es un gran error que puedes evitar disponiendo de un programa, método o sistema efectivo (y trabajar con un programa CRM lo es).

2. Vender el producto o servicio antes de tiempo

El error de prospección siguiente consiste en caer en la trampa de vender el producto o el servicio en lugar de la entrevista. A veces esto es debido a una cita mal planificada o el diseño de tus presentaciones, otras veces es deliberada. Algunos vendedores están buscando la venta fácil, el prospecto o cliente que les diga “He estado esperando a que usted me llamase! Por favor, déjeme comprarle y darle mi dinero!” (esto pasó tal vez hace miles de años, ya nadie lo recuerda)

La aproximación o establecer un primer contacto puede parecer fácil, y sí, si lo hacemos bien, es muy sencillo, teniendo en cuenta que en un primer contacto, el objetivo es conseguir una entrevista de ventas y para conseguir esto hay dos principios básicos. El primero es vender la idea de la entrevista, no el producto o servicio, sólo la entrevista. ¿Y el segundo?: Venderse a sí mismo como un profesional experto y eficiente (lo explico detalladamente en mi libro ‘Vender desde el Corazón’ en las páginas 107 a 111).

3. El no poder obtener y usar referencias

Con todos los trucos que hay para obtener referencias…! y el más fácil es simplemente … pedirlas!. Es asombroso cuando hablo con vendedores y me doy cuenta lo que les cuesta! Es probable que ello sea debido a la falta de confianza en su producto o servicio. Si no crees profundamente en lo que vendes, claro que es difícil pedir referencias, especialmente a un prospecto que no compró.

Luego está el/la vendedor/a que realiza la venta y quiere darse prisa y salir rápido o colgar el teléfono, no sea que…. Tómate tu tiempo después de cerrar una venta. Haz los trámites y verifica que los datos sean correctos y pide referencias de todos, incluyendo a los “no-ventas”.

Un gran error de los vendedores es que tienen miedo a llamar a las referencias que recibieron de los prospectos que no compraron. Llama a todas las referencias, sin importar su fuente

4. El enfoque de sonrisas y entusiasmo desmedido.

El segundo error más mortífero de prospección que conozco es el enfoque de la vieja escuela, la sonrisa y el dial. En el teléfono, en persona o por correo electrónico, los vendedores siguen utilizando un enfoque excesivamente entusiasta, sobre-actuando con un falso optimismo.

Los clientes de hoy son educados y ya han escuchado a viejos profesionales de ventas antes y están cansados de la misma cantinela. Tu enfoque debe ser relajado, profesional y sincero. Nada de productos milagrosos, éxitos en ventas, maravillosos, sin competencia alguna ¿Quién va a confiar en alguien que habla de su producto o servicio con tan infundadas manifestaciones?

Tienes que evitar la gran sonrisa falsa y bajar el tono y entusiasmo. Hay un momento en que deberás ser entusiasta, como a la hora de explicar los beneficios, pero no durante el planteamiento inicial.

5. Políticas de trabajo inconsistente

El error mortal número uno en la prospección es el de aquellos que tienen una política de trabajo inconsistente. La profesión de las ventas es el negocio más subjetivo del mundo. Es más fácil engañarse a uno mismo en las ventas que en cualquier otra profesión.

Al final del día o de la semana, tú puedes creer honestamente que has visitado a ‘la tira’ de prospectos, hecho un montón de llamadas y enviado un buen número de mensajes de correo electrónico. Pero lo que crees y sientes rara vez coincide con los hechos.

No se puede juzgar el desempeño por nuestras emociones; debes confiar sólo en datos objetivos. Esta es otra área en la que un CRM puede ayudarte. Tienes que saber con exactitud cuántos prospectos de los que has llamado o visitado o mensajes de correo electrónico que has enviado representan una buena oportunidad de negocio.

Conclusión

Ya has leído esta entrada y mis consejos. A continuación, debes establecer los objetivos de la actividad de prospección y obligarte a ellos. Si dices que vas a hacer 30 llamadas o visitas de prospección a la semana, entonces hazlo!.

Además, inmediatamente después de una venta grande o un buen mes, por lo general la actividad de prospección cae drásticamente (y hay que volver a empezar, a mi me pasa!) por o que has de cumplir tu ratio de visitas a clientes/visitas a posibles clientes.

Establece objetivos claros de la actividad de prospección y se disciplinado en el uso de datos e información contrastada para asegurar que realizas consistentemente tus visitas. Evita estos cinco errores fatales y la prospección se convertirá en tu amigo y no en enemigo.

En Blog Sage | Fundamentos para controlar la estrategia comercial, ¿Cómo actúa el valor añadido en los procesos de venta actuales?
Imagen | Balamha

Alfons M. Viñuela es Consultor de marketing estratégico para PYMES, autor de temáticas vinculadas a PNL Practitioner, escritor y conferenciante, facilitador experto de acciones formativas de alto rendimiento diseñando y facilitando programas de desarrollo directivo y comercial para empresas, universidades y escuelas de negocio.

Alfonso además es un colaborador habitual de Sage Formación. Le podrás encontrar en Twitter en @AMVinuela, en Vender desde el corazón.

2 Comentarios

  1. buen post, para pasárselo a toda la empresa, no sólo a marketing

  2. El tema me parece interesante y muy apropiado, en realidad yo estaba buscando tecnicas para una prospeccion efectiva, pero me encontre con esto y me parece muy interesante, lo cual aplicare a mis labores y considero que con diciplina y conciencia lo podre lograr.

    Gracias.

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