Apoyando al departamento comercial con la teoría de las expectativas

La teoría de las expectativas de Víctor Vroom estipula que los esfuerzos realizados para realizar un trabajo dependen de las probabilidades de éxito existentes. Aplicando esto al departamento comercial de una empresa nos encontramos con la necesidad de que la empresa realice esfuerzos de apoyo a la labor de los vendedores con el fin de aumentar sus expectativas de éxito.

La fuerza de ventas es eficiente pero no suficiente por sí misma para asegurar unas buenas ventas, por ello existen algunas áreas de actuación que no solo mejorar la expectativa del consumidor sino también la de los vendedores. Estas acciones motivarán a la fuerza de venta y en un última instancia mejorarán nuestros resultados económicos.

¿Qué da y qué recibe un vendedor?

Un vendedor no solo proporciona ventas, también nos da una serie de valores que deben ser recompensados a nivel motivacional mediante la realización de esfuerzos organizacionales. Algunos valores dados por estos trabajadores son:

  • Lealtad hacia la empresa
  • Interés
  • Tiempo
  • Energía
  • Dedicación

¿Qué les damos a cambio de sus esfuerzos? No todo se trata de salario, también tenemos que realizar medidas encaminadas a mejorar las peticiones psicológicas de los vendedores, que normalmente se pueden resumir en cuatro:

  • Comprensión
  • Ser valorados
  • Permanecer informados
  • Sentirse respaldados y protegidos.

Con este balance de lo que recibimos y lo que deberíamos dar nos damos cuenta de que en la relación entre trabajador y empresa ambas partes deben realizar grandes esfuerzos y que mientras se mantenga en equilibro se lograrán avances, se alimentará la confianza mutua y se mejorarán los resultados económicos.

Áreas de actuación

Cuanto mayores esfuerzos hagamos mejores ventas conseguiremos, siempre y cuando los esfuerzos se destinen a las áreas útiles, por supuesto. Entonces ¿qué áreas debemos abordar para acompañar las acciones de nuestros comerciales?

Lo principal es realizar un esfuerzo constante por mejorar nuestros servios o productos y realizar una labor de comunicación sobre qué dirección se está siguiendo al respecto para mejorar la confianza de los vendedores en que se están fortaleciendo los puntos débiles. Se debe intentar escuchar la información suministrada por la fuerza de venta sobre el producto para mejorar en los puntos que demanda el mercado.

Este aspecto posiblemente lo estemos trabajando pero lo importante es mejorar la comunicación de estos avances a la fuerza de venta para mejorar su expectativa y conozcan los esfuerzos realizados por la organización.

Esta labor informadora se debe extender al público general mediante acciones publicitarias y promocionales que sirvan de apoyo al trabajo de los vendedores.

Debemos hacer todos los esfuerzos necesarios para facilitar la venta y esto incluyen las acciones destinadas a complacer al mercado. Por ejemplo, la implementación de un buen servicio de atención al cliente y postventa mejora la confianza de clientes y comerciales por igual pues logramos arropar sus acciones y cubrirles limitando su radio de acción.

Podemos seguir por este camino mejorando las políticas de formación, las vías de comunicación, la distribución o la estructura organizativa del departamento. Mención aparte merece el sistema retributivo pues debe ser justo e incentivar a los empleados a mejorar sus resultados. Uniendo un buen sistema de comisiones más unas buenas expectativas lograremos aumentar la motivación de los comerciales.

Es importante estudiar las preferencias de los vendedores y las posibilidades reales de la empresa a la hora de realizar los esfuerzos necesarios. No podemos perder de vista la rentabilidad obtenida por las ventas y que el sistema sea justo y suficiente como para que los resultados motivacionales y económicos sean óptimos.

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Imagen | Germán R. Udiz

Grudiz es máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration (EEUU), formador de empresas, responsable de área fiscal y gestor estratégico. Escribe en Pymes y Autónomos y en Actibva.

Puedes seguirlo en Twitter en @Grudiz_