Publicado por el 22/04/2011 | Economía y empresa | 1 comentario

Adaptar la estrategia de venta a la edad del consumidor

Los hábitos de consumo cambian según avanza nuestra vida y por ello también debe abordarse a cada tipo de mercado de una manera particular. La segmentación por edad en las técnicas de venta debe tenerse cada vez más en cuenta dado el nacimiento de nuevas actitudes ante la figura del vendedor.

Las nuevas tecnologías están alejando al joven comprador de las fórmulas tradicionales de información comercial de modo que para este sector de la población pierde relevancia el conocimiento técnico del vendedor y su capacidad de asesoramiento. Aún así no debemos olvidar que la atención como valor diferenciador sigue siendo muy importante aunque debamos adaptarnos a cada comprador particular.

Me informo aquí y compro allá

De momento el comercio electrónico no ha experimentado el empujón definitivo así que muchas personas utilizan la red para informarse y comparar productos para luego adquirirlo en establecimientos físicos. De hecho el propio lugar de compra es seleccionado y comparado en internet por lo que en estos casos la labor del vendedor es meramente testimonial.

¿Cómo abordar a estos consumidores? En mi experiencia personal he podido corroborar que no todos los consumidores jóvenes actúan de esta manera aunque son una mayoría que incluso acompañan a compradores de mayor edad para actuar de informadores y asesores de compra. El vendedor debe saber leer la situación y actuar en consecuencia, algo que necesita de una observación rápida e intensa.

Si el comprador está muy informado seguramente sabe lo que quiere y en este caso los argumentos de venta pueden resultar agresivos para él ya que puede sentir que se está cuestionando su criterio. En este caso tenemos que actuar dando directrices generales y respondiendo a las preguntas que puedan plantear.

¿Qué ofrecer?

En ningún caso debemos intentar demostrar nuestro conocimiento sobre el producto para intentar agradar al cliente pues nosotros vendemos muchos productos y ellos solo quieren comprar uno que posiblemente conozcan mucho mejor que nosotros mismos ya que han realizado una prospección intensa de datos en la red y están “especializados”.

Es posible que estos clientes agradezcan el contacto físico con el producto para completar su voluntad de compra con el análisis de factores que no han podido probar en su labor informadora. Aún así este puede no ser un hecho relevante pues como he comentado, los centros de compra también son analizados en internet.

De esta manera también he podido observar que muchas personas utilizan unos comercios para informarse y otros para comprar por cuestiones de precio, garantías, etc… esto puede resultar frustrante pero forma parte de la filosofía de calidad y confianza. Si confían en nuestro criterio el público responderá mejor ante cambios en la política de precios e incluso nos da la oportunidad de informarles de condiciones especiales en el momento de realizar el proceso de análisis de compra. Por otro lado seguimos fieles a nuestros clientes tradicionales que esperan una clase de servicio concreta.

Si estamos al otro lado, es decir, en un negocio no diferenciado por la calidad, tenemos la ventaja de que este cliente llegará probablemente muy informado y simplemente quiera llevarse el producto bajo nuestras ventajosas condiciones económicas. Lo que no podemos hacer es no ofrecer un servicio de calidad y tampoco diferenciarnos en el precio. Según se extienda el comercio electrónico tendremos que adaptarnos porque nos enfrentaremos a una competencia global.

¿Cambios definitivos en las técnicas de venta?

Como comercio debemos preocuparnos por convertirnos en proveedores de información en la red y facilitarlo como canal de venta. Aunque nuestro negocio esté diferenciado por la calidad podemos entrar en competiciones de precios en la estrategia virtual dado que se puede diferenciar como un servicio que actúa por separado.

Si nos convertimos en fuente de información e incluso permitimos los comentarios de los usuarios podemos centralizar y lo más importante, analizar fácilmente los argumentos de compra y las opiniones sobre el producto. Además logramos posicionar nuestra marca de una manera similar a la que logramos con vendedores muy formados.

La resolución de dudas on-line también es una estrategia cada vez más importante que completa la experiencia de compra de los consumidores más jóvenes. Pese a esto no debemos olvidar que los jóvenes de hoy serán los mayores de mañana y que la diferencia no parte únicamente de la edad (“yo lo sé todo”) sino del acceso a la información (“sé dónde y cómo encontrar información sobre esto”).

En Blog Sage | El camino desde el hábito a la lealtad, Conquistar colinas: aplicando estrategias de guerra desde el departamento de ventas
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1 Comentario

  1. Discrepo, el “me informo aqui y compro allá” es un efecto imparable y los outlets y tiendas online se están beneficiando mucho de esa situación

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