¿Puede vender poco un buen vendedor?

Aunque por definición, un buen vendedor es aquel que consigue buenas cifras de ventas, lo cierto es que el rendimiento del equipo comercial está sujeto a diversas variables más allá de la características personales y del potencial individual.

Si la organización no se preocupa por sus procesos de venta, puede provocar que grandes vendedores obtengan malos resultados, por lo que no puede comportarse como un mero espectador de la actividad de estos importantes empleados.

¿Qué es un buen vendedor?

Estamos ante un poco delicado pues se debe describir en el contexto de cada organización. Por defecto, un buen vendedor es aquel que posee un buen conocimiento del producto, que posee dotes comunicativas y persuasivas, que es capaz de cerrar operaciones siguiendo el circuito descrito por la empresa, que domina el lenguaje asertivo, que tiene mucha empatía y que sabe cómo descubrir y abordar las necesidades concretas de los potenciales clientes, etc…

Algunas características pueden venir con la propia personalidad del trabajador, por lo que es positivo que estemos ante personas activas, resolutivas y que transmitan sensaciones positivas y sinceridad, pero otras necesitan ser entrenadas de forma obligatoria. Un buen vendedor nace y se moldea para adaptarse a lo que vende, y a quién se lo vende.

Definir la venta

La venta puede traducirse en términos cuantitativos y cualitativos, aunque muchos negocios únicamente analizan y premian las cifras de las operaciones cerradas y su volumen. El problema ante este estilo de dirección, es que puede favorecerse la venta a cualquier precio y las malas prácticas.

De esta manera podemos encontrar entre los mejores vendedores a algunos que están produciendo mayores gastos por operación o a algunos que incluso pueden estar engañando a los nuevos clientes. Esta conducta indeseada puede surgir ante la falta de definición y control sobre los procesos de venta y puede hacernos pensar que los que a priori deberían ser los mejores, no están entre los mejores.

Por otro lado, la formación es fundamental para que la empresa transmita su definición de buena venta a los vendedores, dotando de herramientas y argumentarios que delimiten el estilo deseado. Es evidente que muchas empresas simplemente se querrán concentrar en vender mucho, pero vender bien puede ser más beneficioso desde el punto de vista de la fidelización y la calidad percibida (que en algunos casos puede ser una defensa de un precio mayor).

La caída del buen vendedor

Un buen vendedor puede perder su rendimiento con el paso del tiempo, no solo por su ciclo de vida sino también por factores motivacionales y/o de mercado.

Por ejemplo, un gran nadador como Michael Phelps puede tener un físico preparado para ser muy rápido, pero puede ver caer sus marcas ante la falta de entrenamientos, motivos físicos, acción de la competencia que afecta a la motivación, características del bañador, edad, etc…

Un buen nadador no siempre ganará una medalla, como vimos en la final de 400 estilos de estas olimpiadas de Londres 2012, pero si no pasa un gran desastre, estará mucho tiempo entre los mejores. Si comparamos este símil con los vendedores nos encontramos con un problema y es que en el terreno comercial el agua también juega.

La distribución territorial de las fuerzas de venta enfrenta a los vendedores a diferentes zonas, con características diferenciadas y resultados potenciales diferentes. La dirección comercial debe tratar de compensar estas diferencias para valorar el esfuerzo de sus empleados según la dificultad de cada uno.

No hacerlo puede llevarnos a premiar a los que menos esfuerzo necesitan para vender, desmotivando a los buenos vendedores que hemos enviado a los territorios más hostiles. La compensación puede venir vía ingresos fijos o aumentando las comisiones por venta.

La desmotivación se suma a los problemas que puedan haber, reduciendo aún más las ventas. Así, la empresa debe mantener una comunicación abierta y constante con los empleados, creando objetivos realistas que estén en conocimiento de los vendedores y reconociendo el esfuerzo y la dedicación de cada uno en su justa medida. No solo hay que valorar cuánto se vende sino que también tenemos que preocuparnos sobre el cómo se hace.

Un buen vendedor puede vender poco en determinadas circunstancias, pero si un vendedor aparentemente bueno no es capaz de lograr buenas cifras respecto a los objetivos marcados, dentro de los valores de calidad establecidos por una organización “sana”… es que simplemente sigue siendo una promesa.

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Grudiz es máster en gestión de RRHH, ADE, Bachelor in Business Administration (EEUU), formador de empresas y gestor estratégico. Colaborador de la Escuela de Negocios MBA y Responsable de Marketing Online en Netfactory. Escribe en Pymes y Autónomos y en Actibva.

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