Estrategias empresariales para asesorías

¿Cómo saldrá el Despacho Profesional de la crisis? Claves para ser proactivo en el desarrollo de nuevo negocio

Mientras España está recuperando sus niveles de riqueza previos a la crisis económica, está por verse si la facturación del Despacho Profesional, a falta del cierre oficial del ejercicio 2016 por parte del INE, acompañará al resto de sectores profesionales en esta senda. Los números hacen pensar que sí habrá recuperación pero que no estará igualmente repartida entre todos los despachos.

El último estudio “Las perspectivas del sector profesional 2016” de Jordi Amado, de Amado Consultores, confirma que no todos los despachos se están beneficiando de esta inercia positiva. Solo un 22,7% están viendo crecer el negocio.

Esta percepción contradictoria de que las cosas están yendo mejor, aunque en el despacho no se aprecia, estaría condicionada por dos factores. Por una parte, año tras año entran nuevos agentes (no hay barrera de entrada) y hay que repartir entre más. Y, por otra, el volumen incremental de facturación en términos absolutos es muy bajo. Si en el 2015 dividiéramos el incremento de facturación entre el número total de despachos saldría un incremento anual de unos 10,900 euros anuales por despacho.

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¿Qué está pasando en realidad?

La salida de la crisis, después de 8 años en el túnel, no es en las mismas condiciones que se dieron a la entrada. Hay nuevas variables que están afectando a la generación y mantenimiento del negocio:

Digitalización de la administración (CRETA, PADRE, SII o Suministro Inmediato de Información…)

Canales directos de relación entre Administración y administrado

Cloud computing, cualquier dato o aplicación en desde cualquier lugar y en cualquier momento

Telefonía móvil y la accesibilidad de la conexión y del dato (4G, 5G…) con dispositivos de movilidad inteligentes

Generación Y que empieza a tomar el control de las decisiones y los códigos de relación

Redes Sociales como plataformas de conocimiento compartido

Además de estas razones, algo evidentes, hay otras que están empezando a afectar y que, en un futuro muy cercano, impactarán de manera radical y definitiva:

Internet de las Cosas, cosas y personas conectadas, comunicadas, interrelacionadas…

Blockchain, la tecnología que descentraliza el control, los intermediarios, los estándares de seguridad en la información

Inteligencia Artificial, donde todo aquello que es repetitivo y laborioso será sustituido por entes que lo harán automáticamente y con capacidad de autoaprendizaje (Chatboots)

Big Data, como la manera de conocer y anticipar las necesidades, preferencias, atributos… de los clientes en todos los ámbitos de actuación

Estas variables no estaban activas en el 2.008 y por lo tanto no podemos esperar las mismas respuestas que entonces por mucho que se recupere la economía. Ello exige que el negocio del Despacho deba plantearse otra mirada y otra profundidad en sus decisiones de supervivencia.

El cliente tiene más información que nunca, puede conectarse con quien quiera y en cualquier momento, y eso le da un poder que el Despacho debe interpretar. El Despacho puede optar por ofrecer un mejor precio, pero ello solo le conduce a la negociación con su potencial cliente, o puede optar por el valor añadido, sinónimo de aumento de utilidad en los servicios ofrecidos.

En definitiva, todo se reduce a que el Despacho debe asumir unas dimensiones estratégicas y de operaciones que hasta ahora no le eran necesarias. Pero, ¿dónde acudir si el Despacho no ha estado nunca “programado” para estos retos? La respuesta es clara: tendremos que optar por la formación, la consultoría, el talento y la colaboración abierta. Una colaboración en distintos niveles que ayudarán al Despacho a la hora de generar negocio compartido: co-working, para que cada socio aporte lo que mejor sabe hacer; co-financiación, para generar ingresos extraordinarios que sustancian la sociedad; co-branding, porque la suma de marcas socias es más que la de marcas individuales; y co-marketing, con fondos, métodos y procesos que hagan efectiva esa aproximación al mercado.

En Blog Sage | Cómo desarrollar un despacho profesional omnicanal

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