Estudio Observatorio del Despacho 2017: analizar el pasado para mejorar el futuro

Un año más Sage, ha presentado el Estudio Observatorio del Despacho 2017, que muestra las principales tendencias del sector y ofrece datos muy interesantes sobre su futuro y evolución. El estudio se puede descargar de forma gratuita. Se mantiene la tendencia y estabilidad del sector, pero a pesar de las buenas expectativas económicas, al sector le está costando crecer.

En esta etapa, tras la crisis económica, el mercado y el cliente parecen haber cambiado. Estamos ante un mercado y un cliente más duro, no solo en lo que respecta a su política de precios, sino, sobre todo, en la propuesta y calidad de los servicios. Si a esto sumamos que la mayoría de los despachos no tienen un modelo de crecimiento normalizado, esto hace que están estancados y sean más vulnerables y menos competitivos frente a nuevos modelos de negocio.

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Así buscan crecer los despachos

Por todo ello, las asesorías y despachos necesitan pensar en otro tipo de servicios que completen o ayuden a generar ingresos a las áreas tradicionales de fiscal, laboral o contabilidad, que son las que siguen generando la mayor cuota de negocio. Este aspecto es algo que a muchos despachos les cuesta y no ven más oportunidades de negocio más allá de las áreas tradicionales. La mayoría de los encuestados ha pasado de ver una eventual mejoría en 2015 a la simple estabilización de la actividad.

La principal arma para tratar de ganar clientes que tienen está en la intensificación de las visitas comerciales, seguida por una congelación, incluso reducción, de las tarifas profesionales, que se mantienen en los valores de años anteriores. Es aquí donde se observa ese cambio en el mercado que ahora es mucho más exigente, en precios y servicios.

Los despachos profesionales que han visto disminuir sus respectivas carteras de clientes han perdido de media aproximadamente 8 clientes (uno y medio menos que en 2015). Por el contrario, los que han captado otros nuevos clientes casi han duplicado su número con respecto al ejercicio anterior. Los sectores que más han cambiado de asesoría han sido los de construcción, comercio y hostelería, los más volátiles respecto a la contratación de servicios de asesoramiento.

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Facturación y beneficios del sector

Por lo que respecta a la facturación del sector, se mantiene el margen de beneficio, que ha decrecido al pasar éste de un 14,91% en 2015 al 14,41% en 2016. Sin embargo, otros aspectos han mejorado ligeramente como el nivel de morosidad, que se ha reducido muy moderadamente, situándose en torno al 5,9%.

Y esto a pesar de que se ha producido una congelación, o incluso bajada de las tarifas profesionales. Esto implica que para mantener márgenes de beneficios irremediablemente hay que crecer. Para ello, los despachos buscan ampliar su propia cartera de servicios, invertir en servicios telemáticos y presencia en las redes sociales, y sobre todo destinar recursos en acciones comerciales de captación y fidelización de clientes.

También pasa por invertir, por lo que no sorprende que un 62,7% de las asesorías tiene la intención de acometer inversiones para reforzar la posición de su negocio. La cifra es levemente inferior a la que se obtuvo el año pasado. El destino de las inversiones sigue siendo mayoritariamente el mismo: TICs y formación del propio personal.

Por lo que respecta a las políticas retributivas, aumenta levemente el porcentaje de despachos que tienen la intención de aumentar los salarios de sus trabajadores. Lo que sí crece de forma notable es la remuneración de los socios y titulares de los despachos profesionales, que ha experimentado un aumento de 6.700 euros brutos anuales, un 19,9% más respecto a 2015.

Uso de las nuevas tecnologías de la información y comunicaciones en el despacho

Si hablamos de nuevas tecnologías, un elevado porcentaje de despachos dispone de smartphone y más de la mitad de las asesorías cuentan con tabletas. La página web también se encuentra ampliamente extendida, con casi tres cuartas partes de los despachos profesionales con página web corporativa. Además otro 11% está invirtiendo en una.

El aspecto negativo es el uso de las extranets o de áreas privadas destinadas a los clientes para que puedan comunicarse con los despachos, puesto que algo más de la mitad de las asesorías no dispone de ninguna. Lo mismo ocurre con la implantación de plataformas telemáticas, incluso con menos porcentaje de implantación.

Su presencia en las redes sociales se reduce a la mitad del sector. Solamente una de cada dos participa activamente en las redes sociales. Además su enfoque en materia de marketing digital es casi inexistente. Las redes favoritas siguen siendo LinkedIn y Facebook, seguidas de Twitter. Eso sí, todas ellas crecen respecto a los datos de 2015.

Por último, un factor muy valorado por los clientes es la pertenencia a algún colegio profesional. Quizás por eso solamente un 7,3% de los despachos consultados han declarado no pertenecer a ningún colegio.

Qué opinan las empresas como clientes de los despachos

Las empresas encuestadas han bajado su presupuesto anual para contratar servicios externos de asesoría. De promedio tienen 2.783 euros. Esto supone un descenso del 50% respecto al año anterior, lo que da una muestra de lo exigente que se ha puesto el mercado para el sector.

La fidelidad sigue siendo alta entre ellas, puesto que el 89% de las empresas consultadas ha mantenido como proveedor al mismo despacho. Los que han decidido cambiar se debe a ineficiencias del despacho, así como a la búsqueda de precios más bajos.

Para mantener a los clientes satisfechos, uno de los aspectos mejor valorados hoy en día son los factores tecnológicos. Los clientes buscan poder consultar la información crítica para la empresa de forma ilimitada, siendo la herramienta tecnológica preferida para ello la plataforma online. Esa extranet que hemos visto antes que no tienen la mayoría de los despachos.

De esta forma, los canales de comunicación continúan siendo el correo electrónico y el teléfono. Aquí no ha cambiado nada y los despachos podríamos decir que siguen trabajando igual que si estuviéramos a finales del siglo pasado. Este es un aspecto que tiene que cambiar, sobre todo si se quiere crecer y ser más eficiente.

Estos son sólo algunos de los datos; todos los detalles, así como la muestra sobre la que se ha efectuado la encuesta, está disponible para su consulta en el Estudio Observatorio del Despacho 2017.

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