Confianza entre asesor y cliente

Estas son las claves de la confianza entre asesor y cliente

La confianza entre asesor y cliente facilita el entendimiento entre ambos y la extracción del máximo provecho a la relación. Además, minimiza los riesgos de incumplimiento de las obligaciones de las partes y contribuye a clarificar las expectativas.

Para los clientes, la relación de confianza ofrece la oportunidad de acceder a conocimientos y medios técnicos que le sería muy costoso alcanzar. Para las asesorías, contribuye a la creación de un adecuado ambiente de trabajo donde desarrollar su labor.

¿Qué es un asesor?

Cuando emprendemos un negocio, existen, principalmente, dos facetas distintas. Por un lado, está el terreno que dominamos o podemos llegar a dominar con el paso de un tiempo. Se trata de aquello de lo que tenemos experiencia y conocimiento. Muchos aspectos pueden ser abordados con solvencia por el equipo de personas que trabajan en la empresa.

Por otro lado, está todo aquello que no dominamos. En ocasiones, es posible formarnos para adquirir nuevas destrezas esenciales para poder desarrollar el negocio. Sin embargo, no siempre es posible alcanzar los conocimientos y la experiencia necesaria para realizar esas tareas. Además, en muchos casos es costoso acceder a los medios materiales para llevarlas a cabo.

Es entonces cuando surge la figura del asesor externo. Es una persona o entidad que se encarga de valorar una faceta del negocio y plantear las mejores soluciones para ella. Aquí surge una importante distinción entre diferentes tipos de asesores. Por un lado, encontramos a quienes tienen como misión elaborar informes que nos aconsejen sobre algún aspecto. Por otro, se sitúan quienes, además de dar consejo, ejecutan materialmente alguna tarea.

Algunos ámbitos son especialmente propicios para el asesoramiento externo. Muchas empresas, especialmente pymes, contratan profesionales que les asesoran en materias como las contables, laborales, jurídicas, fiscales, informáticas, de ingeniería, etcétera.

Adicionalmente, existen áreas menos comunes, pero donde el valor del asesoramiento puede ser enorme para el cliente. Por ejemplo, puede ser el caso del recibido de especialistas en la internacionalización en mercados complejos, del relativo a la implantación de nuevos protocolos, etc.

Además, existe un asesoramiento interno en algunas empresas. Se trata de empleados que, situados normalmente fuera de la línea jerárquica, emiten informes en los que aconsejan a los diferentes departamentos de la empresa en alguna materia.

¿Cómo elegir asesor?

En líneas generales podemos decir que los cuatro elementos más importantes para elegir asesor son el precio, la calidad del servicio, la adaptabilidad y la confianza. Sobre el precio es importante que sea ajustado a nuestras posibilidades, pero también a las circunstancias del mercado. Por otro lado, debe ser lo más transparente posible, es decir, los conceptos facturables deben quedar lo más claros que sea posible.

La calidad del servicio cobra especial importancia cuando los encargos no se refieren a tareas acotadas. Por ejemplo, ese sería el caso cuando existen múltiples posibles soluciones a nuestros requerimientos. Encontrar la más adecuada para nuestro negocio puede compensar con creces un mayor desembolso.

La adaptabilidad es muy importante. En un momento dado, nos puede interesar ampliar los servicios que contratemos, recabar los servicios de otros asesores para servicios especializados que no domine el nuestro, relacionarnos a través de diferentes canales a nuestra elección, etc. Además, es muy conveniente que las asesorías estén dispuestas a ofrecer nuevos servicios de valor a medida que pasa el tiempo. Cada momento tiene sus necesidades específicas y el asesor debe acompañar a sus clientes en ese proceso.

Sin embargo, sin confianza todo lo demás pierde valor. La actividad del asesor impacta en el desarrollo del negocio. Especial importancia tiene la confianza entre asesor y cliente en la toma de decisiones. Las mejores recomendaciones pueden no servir de nada por falta de confianza.

En qué se basa la confianza en tu asesor: las claves

Existen algunos comportamientos, cualidades y circunstancias de ambas partes que facilitan la confianza entre asesor y cliente.

La transparencia

La transparencia es, al mismo tiempo, causa y consecuencia de la confianza. Se confía porque se ve lo que hace la otra parte, pero cada uno está más dispuesto a compartir información cuando confía en el otro. Una de las ventajas de la nube es que puede favorecer la transparencia. La información puede llegar a compartirse de forma continua sin un intercambio físico de su soporte. El asesor puede trabajar de forma que el cliente pueda ver en todo momento el ritmo de avance de su trabajo.

La disponibilidad como base de la confianza entre asesor y cliente

La relación entre asesor y cliente se basa en un intercambio, más o menos frecuente, de información. Por ejemplo, el asesor puede necesitar unos datos o una documentación o el cliente algún modelo o un informe. Que ambos vean que, cuando se hace un requerimiento, la otra parte ofrece buena disposición para responder de forma correcta lo más rápidamente posible, favorece la confianza.

La confianza requiere clarificar las expectativas de ambas partes

El cliente necesita saber qué le puede ofrecer el asesor y debe saber explicar lo que necesita. Obviamente, en la vida empresarial surgen muchas situaciones imprevistas, incluso imprevisibles. Sin embargo, es necesario que ambas partes sepan cuáles pueden ser los cauces por los que se desenvolverá comúnmente su relación.

El manejo de la tecnología

Además del conocimiento en el ámbito técnico de asesoramiento, el de determinadas tecnologías es imprescindible. Es importante que el asesor sepa moverse con soltura a través de distintos canales y de extraer la máxima productividad a cada solución tecnológica.

El equilibrio entre rigor y sencillez en las explicaciones del asesor

Para que el asesor genere confianza es necesario que el cliente comprenda sus explicaciones. Inevitablemente, eso lleva a simplificar algunos temas complejos, pero con rigor y en su justa medida. Por ejemplo, hay que ser muy cuidadosos en omitir casos que, aunque no sean los más probables, sean posibles y adversos. De suceder, podrían hacer saltar por los aires la confianza entre asesor y cliente.

La empatía

Ambas partes han de ponerse en el lugar del otro. El sector de los despachos y asesorías no es precisamente una excepción en la tendencia hacia una empresa cada día más cliente-céntrica. Los asesores deben estar permanentemente encima de las necesidades de sus clientes, especialmente de las nuevas que van surgiendo. También el cliente debe ser consciente de que los asesores tienen épocas de mucha presión y trabajo.

El trato humano respetuoso y cordial

Las formas son importantes. El trato despectivo es una dura prueba para la confianza entre asesor y cliente. Por ejemplo, puede verse motivado por un menosprecio a la labor que desarrolla la otra parte. También puede estar relacionado con problemas en la relación o en la vida profesional o personal de cada una de las partes. Incluso cuando es motivado por la personalidad del asesor o del cliente, tampoco es una buena carta de presentación.

La formación del asesor

La formación en general ayuda a desarrollar mejor la labor del asesor. Además, la reglada es una de las señales que toma en cuenta el cliente como indicador de que el asesor es inteligente, se esfuerza, es capaz de motivarse adecuadamente para llevar adelante una tarea, etc. Tiende a generar mayor confianza el asesor que puede demostrar haber superado un período formativo más completo. Además, la formación continua es necesaria para comprender los cambios normativos, técnicos y del entorno.

La confianza es imprescindible en la generación de negocios. Reduce los costes y riesgos de las transacciones y pone a nuestra disposición un conjunto más amplio de alternativas.

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